商談数2倍、作業はたった1日10分──Anyflowが、AUTOBOOSTで実現した「攻めのABM」

SaaSの利用が急速に拡大する現代において、システム間のデータ連携は企業の生産性を左右する重要な課題となっています。Anyflow株式会社は、SaaS事業者向けに、自社プロダクトへ手軽に連携機能を組み込める「Anyflow Embed」を展開しています。

しかし、そのターゲットとなるのはSaaSベンダーのプロダクト責任者やCTOといった、従来の営業手法では極めて接触が困難な層でした。

「展示会に出展してもターゲットに出会えない」「手紙や電話も通じない」という課題を抱えていた同社が、なぜセールスインテリジェンスプラットフォーム「AUTOBOOST」を選び、どのような成果を上げたのか。Anyflow株式会社の須永様に話を聞きました。

「手紙」も「電話」も届かない。展示会ですら出会えないターゲット

──まずは、貴社の事業概要と、須永様の役割について教えてください。

須永：Anyflowは、API連携プラットフォームを展開している会社です。現在、世の中には非常に多くのSaaS（クラウドシステム）が増えており、1社あたり10個以上のSaaSを導入し、業務で利用することも珍しくありません。

大企業になれば50個、100個といった単位で導入されているケースも出てきています。米国ではそれが当たり前の状況ですが、SaaSが増える一方で課題となるのが「データのサイロ化」です。データが分断されていることで逆に業務効率が下がってしまったり、繋がっていれば便利なはずの業務が分断されていたりといったことが起きています。

私たちはこの課題に対し、様々なSaaSが提供するAPIを活用し、簡単にデータを接続できるプラットフォームを提供しています 。

私自身の役割としては、現在はフィールドセールス（FS）として、商談からクロージングまでを主に担当しています。

現在は私がほぼ一人で商談対応を行っている状況です 。1件30分という枠で効率的にスケジュールを組み、多い日には1日5〜6件の商談を行うこともあります。

──AUTOBOOST導入前はどのような方法で新規開拓を行っていたのでしょうか。

須永：AUTOBOOSTの導入前は、主にWeb広告などのインバウンド施策と、展示会への出展がメインでした 。 展示会は一度の出展で数百件のリードが獲得でき、名刺交換をして直接会話ができるという点では非常に有効な手段です。

しかし、私たちのターゲットであるCTOやCPOといった、SaaSベンダーのプロダクト責任者の方々は、実は展示会の来場者の中にはあまりいらっしゃらないんです。

展示会に来場される方の多くは、大企業のDX推進部の方や情報システム部の方、あるいは中小企業の社長様などです。もちろん、SaaS企業の方もいらっしゃいますが、多くの場合、彼らは「出展者側」にいて、ブースに立っているため、来場者として通路を歩いているわけではありません。そのため、展示会で大量の名刺を獲得しても、私たちが本当に求めている「有効商談」につながるリードの含有率は決して高くありませんでした。

──展示会以外のアウトバウンド施策については、他に何を試されていたのでしょうか。

須永：実はAUTOBOOSTを検討する前に、一度だけアウトバウンド施策として「手紙」と電話営業（コール）を組み合わせた手法を試したことがありました。

手紙を送り、その後に電話で追いかけるという手法を試したのですが、私たちのターゲットであるSaaS企業のエンジニアにはアプローチできず、結果的にはあまり意味のない施策となりました。

既存のリストや手法では、「SaaS企業のエンジニア」という特定の職種にアプローチすることは物理的に不可能だと痛感しました。

絞られたペルソナに直接アプローチできる唯一無二のツール

──そのような課題の中で、AUTOBOOST導入の決め手は何だったのでしょうか？

須永：最大の決め手は、「絞られたペルソナに対して、直接アプローチできる唯一無二のツールだった」という点です。先ほどお話しした通り、たとえ部署の直通番号がわかったとしても、その部署には営業の人もいればマーケティングの人もいます。

私たちが会いたいのは「プロダクト開発の責任者」や「エンジニア」ですが、電話などの従来の手法では、そこまでピンポイントにターゲティングすることはできません。

AUTOBOOSTであれば、SNS（LinkedIn等）を活用することで、ターゲットの所属企業だけでなく、「SaaSベンダーのエンジニア」「プロダクトマネージャー」といった職種や役割まで絞り込んで、その個人にダイレクトにメッセージを届けることができます。

私が調べた限り、国内でここまで精緻にターゲットへ直接アプローチできるツールは他にありませんでした 。

──SNSを活用したアプローチに対して、心理的なハードルはありませんでしたか？

須永：正直に言うと、心理的なハードルはありました。私自身、LinkedInなどで自分にあまり関係がないようなメッセージを受け取った経験もあったので、私たちが送る場合も「相手にとってノイズにならないか」という不安はありました。

しかし、まずはやってみないとわからないので、現状の課題を打破するには「やるしかない」と腹を括りました。実際に始めてみると、開始初日からターゲットの方からの「つながり承認」が次々と届き、想像以上にウェルカムな反応が多いことに驚きましたね。

開始から1週間程度で返信が届き、最初の1ヶ月で実際にアポイントが獲得できたことで、「この手法はいける」という確信に変わりました。

月商談は2倍に増、作業は1日10分。アポの「質」も劇的に変化

──実際にAUTOBOOSTを活用されてみて、どのような成果が出ていますか。

須永：商談数という観点では、導入前と比較して明確に成果が出ています。

私たちが狙うSaaSベンダーのプロダクト責任者やCTOといった層は、リモートワークが中心でオフィスに不在なことが多く、展示会にも来場者としては現れないため、既存の手法では接点を持つことすら困難な「希少ターゲット」です 。

もともとWeb問い合わせ等のインバウンドで月で一定の商談獲得がありましたが、AUTOBOOST導入後は、この難攻不落なターゲットに対して、商談機会が以前の約2倍に増えました。導入から3ヶ月の実績で見ても、安定的に従来の倍の商談数を担保でき、本来であれば出会えなかったはずのキーマンとの商談創出に成功しています。

──パイプラインへの影響や、具体的な商談の質についてはいかがでしょうか。

須永：現在、複数の商談が具体的な案件化（商談化）に進んでおり、来期に向けて商談予定の企業も複数出てきています 。 私たちの商材は、お客様のプロダクト戦略に関わる部分ですので、SNSで出会ってすぐに「契約します」となる類のものではありません。

まずは「Anyflow Embed」という選択肢を知っていただき、しっかりとしたコネクションを築くことが重要です。その点において、「次回のプロダクト戦略を決めるタイミングでまた話したい」「来期に検討したい」といった前向きな声を多くいただいており、将来的な受注につながる質の高いパイプラインが構築できていると感じています。

また、商談相手の質も非常に高い。通常のアウトバウンドでは絶対に出会えないような、有名SaaS企業の開発責任者クラスの方々と接点を持つことができています。名だたる企業のキーマンと直接繋がれることは、単純な1件の獲得以上の価値があると考えています。

──業務効率化の面でも何か良い影響はありましたか？

須永：アポイント獲得にかかる工数は劇的に削減されました。私たちが日々行う作業は、2通目、3通目の返信対応や、新しいターゲットリストの確認程度で、1日あたりわずか10分程度です。

以前試したテレアポ（コール）と比較すると、数十分の1以下の労力で済んでいます。コールのように毎回精神力を使って架電する必要がなく、毎日自動的にアプローチが行われ、気づけばアポイントが入っている状態を作れるのは非常に大きいです。

組織に生まれた「ABM思考」。理想の顧客へ、最短距離で到達する

──AUTOBOOSTを導入したことで、社内の意識や営業戦略に変化はありましたか。

須永： 最も大きな変化は、「完全なABM（アカウント・ベースド・マーケティング）訴求が可能になった」という点です 。 これまで社内の会議で「こういう企業をターゲットにしたい」「著名SaaS企業のような事例をもっと増やしたい」という話が出ても、以前であれば「気持ちはわかりますが、どうやって接点を持つんですか？」で終わっていました。しかし現在は、「OK、じゃあAUTOBOOSTでやりましょう」と即答できます。

例えば「SaaS業界の上場企業リスト」や「売上順」でリストアップし、狙った企業のキーマンへピンポイントにアプローチをかけるといったアクションが、社内の合意形成も含めてスムーズに取れるようになりました 。

また、副次的な効果として「リファラルの種まき」という効果も期待しています。これまでも、インバウンドでの問い合わせの中に、「社内の人からAnyflowのことを聞いて問い合わせました」というケースが多々ありました。

なのでAUTOBOOSTの施策においても直接の返信はなくても、認知が広がることで結果的にインバウンドの増加にも寄与するのではと期待しています。

SaaSベンダー3000社をカバーし、さらなる領域拡大へ

──最後に今後の展望と、その中でのAUTOBOOSTの活用イメージを聞かせてください。

須永：まずは、ターゲット市場である国内のSaaSベンダー約3,000社をしっかりと取り切る覚悟で進めていきたいと考えています。そのためには、市場全体へのカバレッジを短期間で広げていく必要があります。そのための強力な武器として、引き続きAUTOBOOSTを活用して認知を広げ、適切なタイミングで検討の俎上に上げていただく活動を継続します。

さらにその先としては、ターゲットの拡大も視野に入れています。SaaSベンダーだけでなく、大企業のDX推進部門などとのパートナーシップ構築や、基幹システム連携を必要とするエンタープライズ領域へのアプローチにおいても、AUTOBOOSTによるABM的な活用は大いに可能性があると考えています。

また、機能面での期待としては、CRMツールとの双方向連携が強化されると嬉しいですね。CRM上のリード情報とAUTOBOOSTがリアルタイムで連携し、「この人は既に商談済みだから除外する」といった制御や、成約しやすいターゲットの傾向を学習してレコメンドしてくれる機能があれば、さらに効率的で強力なプラットフォームになると思います。

私たちは「Anyflow Embed」を通じて、SaaS開発の裏側を支え、世の中のソフトウェア活用をより円滑にすることを目指しています。その実現のために、会いたい人に確実に出会えるAUTOBOOSTはなくてはならないパートナーだと言えます。