50件の商談獲得！PDCAの高速化が事業成長の鍵を握る、エンファクトリー流AUTOBOOST活用術

「専業禁止」というユニークな理念を掲げ、社員の多様な働き方と成長を支援する株式会社エンファクトリー。同社が展開するフリーランス人材紹介サービス「プロクルアドバイザー（https://prokul.jp/）」では、事業拡大に向けた持続可能な新規顧客開拓チャネルの確立が課題となっていました。

今回、セールスインテリジェンスプラットフォーム「AUTOBOOST」を導入し、これまで主流だった紹介に頼る営業スタイルから脱却。LinkedInを活用したソーシャルセリングで、導入から短期間で約50件の商談を獲得し、プライム上場企業を含む複数社の案件化に成功しています。

手動でのアプローチに限界を感じていた同社が、いかにしてAUTOBOOSTを活用し、成果を最大化させていったのか。今回の取り組みを主導されたマーケティング担当の小島様と、プロクルコンサルタントの古長様に、導入の背景から具体的な活用法、そして今後の展望まで、詳しくお話を伺いました。

理念は「専業禁止」。社外の学びを事業の力に変える、エンファクトリーの組織文化

──まず、貴社の事業内容と、お二方の役割について教えてください。

古長：エンファクトリーは2011年に設立されました。事業は大きく3つあり、1つは私が担当している「プロクル」という事業です。その中でも私は、フリーランス人材をご紹介する「プロクルアドバイザー」というサービスに携わっています。他にも、コンテンツマーケティング支援やシステムの受託開発を行う部隊もプロクル事業内に存在します。

その他の事業としては、企業の研修や学習サービスを担当する部署や、「スタイルストア」というECサイトの運営なども行っています。

小島：私はマーケティング担当として、主に「プロクルアドバイザー」のリード獲得などに従事しています。今回のAUTOBOOST導入と活用も、私と古長が中心となって進めてきました。

──御社は「専業禁止」という非常にユニークな理念を掲げていらっしゃいます。

古長：私たちは「専業禁止」という理念のもと、社員が社内の事業だけに留まらず、社外での活動（専業）を持つことを推奨しています。これにより、外部から得た多様な学びや知見を事業に還元し、社内外両方で成長していくことを目指しています。

実際に、私は副業としてストリートダンスのインストラクターをしております。他には、NPO法人のホームページ制作を手伝っている者や、過去には、取締役の清水が「チクチクカフェ」というハリネズミカフェを立ち上げ、事業として運営していたこともありました。

こうした文化があるからか、組織は非常にオープンで風通しが良いと感じます。会社の飲み会に社員の友人が参加していることも珍しくなく、良い意味で社内外の境界線が曖昧で、多様な情報や人が行き交う環境が自然と生まれています。

「紹介頼み」の営業から脱却へ。手動検証で見えた確かな手応えと、超えられない壁

──主力事業である「プロクルアドバイザー」について、強みや差別化されている点を教えていただけますか。

古長：「プロクルアドバイザー」は、企業の事業課題に対し、即戦力となるフリーランス人材をご紹介するサービスです。特長としては、専門性の高い人材をご紹介可能な点です。例として、

・半導体メーカーが医療業界向け製品を開発 → 医療業界で新規事業立ち上げ経験を持つコンサルを紹介

・食品工場の開発→食品工場向け設計マネジメント人材 

・不動産デベロッパーの新規屋外広告事業立ち上げ → 屋外広告事業に精通した新規事業コンサルを紹介

このように、特定領域に専門性を持つ人材をご提供できます。

背景には、3万人の自社データベースと、2013年より開始した専門家事業で培ったネットワークを活かしたスカウト活動があります。

私たちの強みは、まさに会社の理念とも繋がる「越境」にあります。外部の専門的な知見やスキルを持つ人材を、必要なタイミングで事業に組み込むことで、組織の成長を加速させる。この「外部人材活用」という考え方は、まだ日本では完全には浸透していません。

私たちは、この価値を多くの企業に伝え、事業成長の新たな選択肢として定着させていくことを目指しています。まさしく、私たちがAUTOBOOSTの活用を通じてアプローチしているのも、こうした新しい働き方や組織のあり方に可能性を感じていただける企業様です。

──AUTOBOOSTを導入される前は、新規顧客の開拓においてどのような課題を感じていましたか？

小島：これまでの私たちの新規案件は、そのほとんどがご紹介経由でした。ご紹介は受注率も高く、短期的には非常に効率的なのですが、長期的な視点で見ると、どうしても「ご紹介しきった」というタイミングが訪れます。その時に新たな施策がないと事業が頭打ちになってしまうという危機感がありました。

そこで、将来にわたって安定的に見込み顧客を獲得できる、持続可能な営業チャネルを新たに育てていきたいと考えるようになったのが、そもそもの始まりです。

──様々な営業手法がある中で、LinkedInを活用したソーシャルセリング、そしてAUTOBOOSTに着目されたのはなぜですか？

古長：過去には、アウトバウンドのテレアポを試したこともありましたが、なかなか安定した成果には繋がりませんでした。リソースが限られている中で、既存顧客の対応と並行して新規開拓を行うことの難しさを痛感しました。

そんな中、取締役の清水から「LinkedInを活用したソーシャルセリングを本格的にやってみよう」という話が上がったのがきっかけです。ただ、いきなりツールを導入するにはハードルがあったため、まずは「本当にLinkedInでアポイントが取れるのか」を検証するために、1ヶ月ほど社内で手動運用を試してみることにしました。

──まずは手動で試されたのですね。実際にやってみていかがでしたか？

小島：アルバイトの方にも協力してもらい、手動で毎日メッセージを送ってみたところ、想像以上にアポイントが獲得できたんです。そこで「この手法はいける」という手応えは掴めました。

しかし同時に、手動ならではの限界も浮き彫りになりました。例えば、複数のアカウントで送信作業をしていたため、同じ担当者に重複して送ってしまったり、誤って競合企業に送ってしまったりというミスが発生しました。また、本当は朝一番に送りたいのに、作業時間の都合で最適な時間にアプローチできないといった課題もあって。細かなPDCAを回すにも、手動でのデータ記録や分析は非常に煩雑で、効率的とは言えませんでした。

この手動運用の経験を通じて、成果を最大化するためにはツールの活用が不可欠だと確信し、AUTOBOOSTの導入を決めました。

成果の秘訣は「高速PDCA」。営業の"勝ち筋"をLP改善にまで活かす逆転の発想

──実際にAUTOBOOSTを導入されて、どのような成果が出ていますか？

小島：具体的な数字だと、導入から現在までで約50件の商談を獲得できています。

前提として、フリーランス人材の活用に明るい会社ばかりではないのでなかなか前に進めることは難しいことですがその中から3件が具体的な案件として進んでおります。

また、案件化しなかった企業様へのアプローチも認知として捉えることができるので非常にポジティブな結果と考えます。

──その成果を出す上で、特に役立った機能や、AUTOBOOSTならではの特徴だと感じた点は何かありますか？

古長：最も価値を感じているのは、PDCAを非常に細かく、かつスピーディに回せる点です。手動でやっていた頃は、どの文面が良かったのかといった検証まで手が回らなかったのですが、AUTOBOOSTを導入してからは、「この1週間はこのターゲットにこの文面で1000件送ってみよう」といった検証が簡単にできるようになりました。

特にユニークな活用法としては、AUTOBOOSTで反応が良かったメッセージの文言を、サービスのランディングページ（LP）に反映させるという取り組みです。

入り口の段階で、どういう言葉がターゲットに響くのかを検証できるので、商談という段階に進むよりも早く、事業全体のコミュニケーションを改善できる。これはAUTOBOOSTがもたらしてくれた大きなメリットだと感じています。

小島：機能面では、やはり手動運用時代の課題がすべてクリアになった点が大きいですね。競合企業や既存顧客、繋がりがある方への誤送信を防げるようになりましたし、ターゲットリストをインポートして、特定の企業群に絞ったアプローチができるようになったのも非常に便利です。

以前、既存のお客様リストをインポートして、「貴社の〇〇部署様とは以前お取引がありまして」といった内容のメッセージを送る、といったクロスセルに近い施策を試したのですが、これもAUTOBOOSTだからこそ効率的に実現できたことだと思います。

──短期間で成果に繋げられていますが、具体的な工夫や活用のコツがあればぜひ教えてください。

古長：ひとつは、自動すべきところとカスタムすべきところを見極めながら、メッセージを作っていくことです。基本となる訴求文面に加え、「実は過去に他部署の方とお打ち合わせをさせていただいたことがありまして」といった具体的な情報を少し加えるなど、個別のカスタマイズを心がけました。

もう一つは、仮説検証を繰り返したことです。例えば、「スポットコンサルで有名なサービスを導入している企業は、外部人材の活用に抵抗がないのではないか」という仮説を立て、スポットコンサルサービスの導入企業リストを作成して集中的にアプローチをかけました。

こうした特定のターゲットに対する仮説を立て、すぐに実行・検証できるのはAUTOBOOSTの強みですね。様々なパターンのメッセージやターゲティングを試す中で、成果の出る勝ち筋を見つけていくことができました。

──営業活動以外に、AUTOBOOSTの活用がもたらした良い影響はありましたか？

古長：間違いなくありました。私たちはLinkedInで企業の部長クラス以上の方々にアプローチすることが多いのですが、そうした方々の中には、ご自身の副業先を探している優秀な方もいらっしゃいます。つまり、AUTOBOOSTを通じてアプローチした方が、顧客になるだけでなく、私たちが企業にご紹介する「プロ人材」になる可能性もあるわけです。

お客様を探しながら、同時に私たちのサービスに不可欠なプロ人材を探すこともできる。これは、私たちの事業とLinkedInというプラットフォーム、そしてそれを効率的に活用できるAUTOBOOSTの相性が非常に良い点だと感じています。

フリーランス活用を日本の文化へ。エンファクトリーが描く未来と、AUTBOOSTへの期待

──今後、AUTOBOOSTをどのように活用していきたいですか？

小島：まずは、これまで通り週単位での検証サイクルを継続し、勝ち筋となるメッセージやターゲティングを発見し、それを事業側にフィードバックしていく流れをさらに強化していきたいです。

また、最近CRMツールを導入したので、AUTOBOOSTとしっかり連携させて、すぐに商談化しなかった方々へのナーチャリング（顧客育成）を仕組み化していきたいと考えています。

SNS上で一度繋がった方を、単なる「つながり」で終わらせるのではなく、きちんとリストとして認識し、継続的に関係性を築き、適切なタイミングでアプローチできる状態を作ることが目標です。

──最後に、貴社の今後のビジョンと、AUTOBOOSTに期待することをお聞かせください。

古長：私たちのビジョンは、日本において「フリーランス人材の活用」をもっと当たり前の選択肢にしていくことです。アメリカなどに比べ、日本ではまだまだフリーランスの活用は進んでいません。「正社員でなければ」という考えを持つ企業様も多いのが現状です。

私たちは、そうした企業様に対して、外部人材活用の価値やメリットを地道に伝え、関係性を築いていきたい。

そして、企業が抱える人材不足という課題を、フリーランスの力を借りて解決するお手伝いをしていきたいと考えています。AUTOBOOSTやLinkedInでの活動は、単にアポイントを獲得するだけでなく、こうした啓蒙活動の側面も担っていると感じています。

小島：AUTOBOOSTに期待することとしては、まずユーザー会の定期的な開催をお願いしたいです。前回の勉強会に参加させていただき、他社様の活用事例が非常に勉強になりました。私たちもまだまだ活用しきれていない機能や考え方があると感じたので、今後も積極的に参加し、学びを得たいです。

また、これまでの手厚いサポートにも大変感謝しています。週次のミーティングで細かく活用法を共有いただけるおかげで、私たちもスピーディにキャッチアップできています。今後も、機能のアップデートはもちろん、こうした活用ノウハウの共有やサポート体制を継続していただけることを期待しています。