“企業単位”から“人物起点”のアプローチへ。導入2ヶ月で50件の決裁者商談を獲得し、質とスピードを変革

企業活動において最も重要な資源である「人」。営業、採用、開発という企業の成長に不可欠な3つの領域で、専門性の高いコンサルティングサービスを展開するのがGMOコネクト株式会社です。同社は新規開拓営業における「決裁者へのアプローチ」という課題を解決するため、セールスインテリジェンスプラットフォーム「AUTOBOOST」を導入しました。

導入の背景にはどのような課題があったのか、そして導入によって営業活動はどう変化し、どのような成果が得られたのか。代表取締役の安田暁史様にお話を伺いました。

企業の成長を加速させる「ビジネスコネクトカンパニー」の挑戦

──貴社の事業内容とミッションについて聞かせてください。

安田：私たちは、GMOインターネットグループの一員として、「日本一頼りにされるビジネスコネクトカンパニー」というビジョンを掲げています 。 具体的には、GMOコネクトの事業は大きく「3つの人財事業」で構成されています。

それは、企業の成長にとって欠かせない「営業活動・採用活動・開発業務」という3つの領域を、それぞれの専門性で支援するコンサルティングサービスです。

通常、これらの領域は別々の会社に依頼することが多いですが、私たちは「企業にとって欠かせない“人”に関わる3つの領域」を、GMOコネクト一社でワンストップでご支援できることが強みです 。

──3つの領域それぞれにおいて、具体的にどのような支援を行っているのでしょうか？

安田：まず1つ目の「営業支援」においては、クライアント企業の売上拡大に直結する支援を行っています。具体的には、売上につながる出会いの設計から始まり、ターゲット企業の決裁者との接点づくり、そして実際の商談化に至るまでを伴走型でサポートします 。

2つ目の「採用支援」では、派遣や紹介という形態を通じて、企業と求職者である人財が「最短距離」で出会えるような仕組みを提供しています 。

そして3つ目の「開発支援」ですが、これはSI（システムインテグレーション）やSES（システムエンジニアリングサービス）の形態をとっています。プロジェクトに必要なスキルを持ったエンジニアを、必要なタイミングで供給することで、クライアント企業の開発体制の強化を支援しています。

このように、私たちは「営業・採用・開発」の3領域において、企業と人財の価値ある出会いを増やし続けることをミッションとしています 。

属人的なアプローチからの脱却が急務だった

──AUTOBOOSTを導入する前は、新規開拓営業においてどのような課題を抱えていらっしゃったのでしょうか？

安田：AUTOBOOSTの導入前、特に新規開拓において大きな壁となっていたのが、「企業リストは作れても、実際に決裁者やキーパーソンへ辿り着くまでに時間がかかる」という点でした。

従来の営業手法、例えば代表電話への架電やウェブサイトの問い合わせ窓口からのアプローチですと、どうしても受付や現場の担当者止まりになりやすいという現実があります。

そこから決裁権を持つ方に話を通してもらうまでのハードルが高く、結果として商談化するまでのリードタイムが長くなりがちでした 。

──リードタイム以外にも、業務効率の面での課題はありましたか？

安田：工数の問題も深刻でした。従来はテレアポや手作業でのリスト作成に膨大な工数がかかっていました 。 さらに、そうしたアプローチ手法は、営業担当者の個人の経験や勘、いわゆる属人性に頼る部分が大きかったのです。そのため、組織として効率を上げながら、かつ再現性のある成果を出し続けることの両立が非常に難しい状態にありました 。

──そのような課題解決のために「AUTOBOOST」を選定されたわけですが、導入にあたって最も期待していたことは何でしたか？

安田： 一番期待していたのは、やはり「これまで接点を持てなかった決裁者層へ、最短距離でリーチできること」です。これまでの手法ではリーチできなかった層に直接アプローチできる手段として魅力を感じました。

また、AUTOBOOSTの機能である「人物・部署レベルでの検索」や「自動化」を活用することで、リスト作成から初回接触に至るまでの営業工数を大きく削減できるのではないか。工数を削減することで生まれた時間を、より質の高い商談づくりや提案の準備に充て、営業活動全体を「作業」から「価値提供」へとシフトさせ、質の高い商談づくりに集中できる体制を作りたいと考えていました。

決裁者へのダイレクトアプローチが、商談スピードと確度を劇的に変えた

──実際に「AUTOBOOST」を導入されて、どのような成果が得られましたか？

安田：明確な成果が出ています。AUTOBOOST導入後は、私たちがターゲットとして狙いたい業界・企業の決裁者やキーパーソンに対して、直接アプローチできるようになりました。その結果、2ヶ月で50件の商談を獲得し、さらに従来の手法では出会えなかった層との接点が増えたことは非常に大きな変化です。

また、スピード感も劇的に変わりました。決裁者に直接届くため、初回接触から短期間で商談化し、そのまま具体的な案件相談につながったケースもすでに出てきています。

これまでの「企業単位のアプローチ」から、特定のキーマンを狙う「人物起点のアプローチ」へと切り替えられたことが、今回の成果を生んだ一番大きなポイントだと感じています。

──他の営業支援ツールと比較して、AUTOBOOSTならではの強みや特徴はどこにあると感じますか？

安田：AUTOBOOSTの強みは大きく2点あると考えています。1つ目は、「人物軸でキーパーソンを見つけられるデータベース」を持っていること。2つ目は、「SNS等を使った1to1のダイレクトアプローチをワンストップで実行できる点」です。

一般的な営業支援ツールの多くは、どうしても「企業リスト」が中心になりがちです。しかしAUTOBOOSTは、「最初から決裁者を狙って探せる」という設計思想が明確で、商談の確度とスピードが上がっているという実感が持てています。

さらに運用面でも、メッセージ送信の自動化機能やCRM（顧客管理システム）との連携など、単発で終わらせず「続けやすい仕組み」が整っているのも大きな特徴だと思います 。

ABM戦略を加速させ、新規事業の立ち上げを成功に導く武器に

──ツールを導入するだけでなく、使いこなすための工夫も重要かと思います。貴社ではAUTOBOOSTの活用において、どのような工夫をされましたか？

安田： 大きく3つのポイントを意識して運用しました。

まず1つ目は、「人物条件を細かく設計したこと」です 。 単に業界や企業規模で絞るだけでなく、「部門」「役職」、さらにはその人が担っている「ミッション」まで具体化して検索を行いました。これにより、私たちが価値を提供できる「狙うべき相手」が明確になりました。

2つ目は、「メッセージを“相手ごとに最適化”したこと」です。テンプレートを一斉送信するのではなく、相手の公開情報や直近の動きなどをリサーチし、それに合わせた一言を添えるようにしました。このひと手間を加えることで、返信率が確実に上がりました。

3つ目は、「アポ後の温度感が高いうちに即フォローする運用」を徹底したことです。AUTOBOOSTでの接触は、最初から決裁者に届いているため、初回商談の時点で話が具体化しやすいという特徴があります。そのチャンスを逃さないよう、商談後のフォローアップを迅速に行う運用を意識しました 。

──今後、AUTOBOOSTをどのように活用していきたいと考えていますか？

安田：今後は、よりABM（アカウント・ベースド・マーケティング）的なアプローチを強化していきたいですね。

具体的には、「狙うべきアカウントと人物」をより明確にし、ターゲット設計から接触、そして商談化までをAUTOBOOST中心に据えて、再現性高く回していきたいと考えています。特に、新規領域への進出や新サービスの立ち上げ時において、意思決定者へ早期に当たれるというのは、ビジネスにおいて大きな武器になると考えています。

──新規営業活動において、安田様が最も大切にされていることは何でしょうか？

安田： 新規営業で最も大切にしているのは、「誰に、どんな価値を、なぜ今届けるのか」を明確にしたうえで動くことです。やみくもにアプローチするのではなく、相手の課題感やタイミングを見極めることが重要です。AUTOBOOSTのように人物起点でアプローチできる環境があるからこそ、単なる“数を打つ営業”ではなく、相手の課題やタイミングにしっかりと寄り添った営業を徹底したいと思っています。

──最後に、AUTOBOOSTへの期待と、貴社の今後のビジョンをお聞かせください。

安田：AUTOBOOSTに今後さらに期待したいのは、より精度の高いキーパーソン発見と、アプローチ後の歩留まり改善に効く機能強化です。

人物データとインテント（興味関心）情報がさらに進化していけば、「今まさに課題を感じている決裁者」に対して、より適切なタイミングで価値提案ができるようになります。そうなれば、新規営業の成功確率をさらに高められると期待しています。

私たちGMOコネクトは、「日本一頼りにされるビジネスコネクトカンパニー」を目指しています。単なる支援に留まらず、私たちの介在がお客様にとっての“転機”になり、企業の成長や個人のキャリア、ひいては社会全体が前進するような“つながり”を提供し続けていきます 。