「出会えない」SaaS企業ターゲットにいかに届けるか。AUTOBOOSTで実現した、新たな商談創出

SaaS導入時のミスマッチを解消し、「ソフトウェアの価値を誰もが正しく理解できる世界」を目指すPLAINER株式会社。同社が、従来の手法では「出会えない」とされていたSaaS企業のキーパーソンへアプローチするための武器として導入したのが、セールスインテリジェンスプラットフォーム「AUTOBOOST」です。

単なる新規商談の獲得に留まらず、「停滞案件の推進」や「失注の掘り起こし」の「一手」として、なぜAUTOBOOSTを活用できているのか。導入から安定した成果を創出し続ける独自の活用術について、同社の阿久津様にお話を伺いました。

ソフトウェアの価値を正しく届ける。その第一歩が「デモ」

──まず、PLAINERの事業概要について教えてください。

阿久津：私たちはソフトウェアデモプラットフォームとして、PLAINERというプロダクトを提供している会社です。現在はデモプラットフォームとして、SaaSのプロダクトをノーコードで複製・カスタマイズし、誰でも簡単にデモコンテンツを作成できるサービスとなっています。これにより、プロダクトデモを活用した顧客コミュニケーションが可能です。

事業の根幹には、いわゆるSaaS業界やソフトウェアの現場において、バイヤー（買い手）とベンダー（売り手）の間で、どうしても売る側が有利な構造が根強く残っているという課題認識があります。導入時に自社に合ったものを選べていなかったり、導入してもオペレーションに合わず解約してしまったり、ということが多く存在している。

これが日本のGDPや労働生産性に大きく影響しているのではないか、と考えています。PLAINERというプロダクトを通して、その課題を解決し、本来のSaaSプロダクトの価値を誰もが正しく理解できる状態を目指しています。

海外では1社当たり10〜15個のSaaSが導入されていると言われることもありますが、日本はまだ少ないのが現状です。それは、そもそも購買プロセスが適切でなかったり、導入後に活用できなかったりするためです。

私たちはデモ自体が目的なのではなく、ソフトウェアをインフラとして活用できる世界を作りたいと考えており、その第一歩がデモという位置づけです。

──ありがとうございます。現在、阿久津様はどのような役割を担っているのでしょうか？

阿久津：私自身は、4月から7月末までは、セールスと兼務しながらCS（カスタマーサクセス）の立ち上げを行っていました。背景として、PLAINERはプロダクト単位の契約となるため、1契約からいかにエクスパンション（拡大）するかが非常に重要な戦略となります。

そのための基盤整備や業務フロー設計、エンタープライズセールスのような組織づくりと課題の発掘を初期のミッションとして担当しました。

CSの採用も進んだタイミングで、会社の方向性としてSNS発信やイベント登壇を含むマーケティング領域に軸足を移すことになりました。 

現在のミッションは大きく2つです。短期的には、受注につながる商談をどれだけ創出できるか。中長期的にはPLAINER、さらに言えばデモプラットフォーム、私が「ソフトウェアイネーブルメント」と呼んでいる領域をいかに確立していくか、に取り組んでいます。

従来の営業手法に限界。「出会えない」ターゲットへのアプローチが急務

──AUTOBOOSTの導入背景についてお伺いします。阿久津様のご入社時にはすでに導入されていたそうですが、導入以前の営業活動では、どこに課題を感じていたのでしょうか？

阿久津：当社の現在のメインターゲットは、SaaS企業のセールス・マーケティング担当者の方々ですが、この層はなかなか出会うのが難しいのが実情です。ウェビナーにも少なく、展示会で稀に見かける程度でした。 そのため、お客様と出会うためにどうすべきかと考えたとき、SNSが非常に有効な施策になるだろう、と考えました。特に、役職者の方々はLinkedInやFacebookを利用しているケースが多いと認識しています。

私が入社する以前は、SNS運用はほとんど行われていなかったそうです。一部で運用していたとしても、限定的なものだったようです。当時の主な手法は手紙の送付や、通常のインサイドセールスとしてのコール・メールなどのアプローチが多かったと聞いています。

ただこれらの手法は、我々がPLAINERをお伝えしたいSaaS企業のマーケティング担当者と相性が良いわけではなく、新たな施策を検討する必要がありました。

──そうした中、AUTOBOOSTの導入を決めた理由は何だったのでしょうか。

阿久津：ターゲット層に対して、いかにしてコミュニケーションを取っていくか、という課題を解決できるツールとしてAUTOBOOSTに期待し、導入に至ったと聞いています。