「出会えない」SaaS企業ターゲットにいかに届けるか。AUTOBOOSTで実現した、新たな商談創出

SaaS導入時のミスマッチを解消し、「ソフトウェアの価値を誰もが正しく理解できる世界」を目指すPLAINER株式会社。同社が、従来の手法では「出会えない」とされていたSaaS企業のキーパーソンへアプローチするための武器として導入したのが、セールスインテリジェンスプラットフォーム「AUTOBOOST」です。

単なる新規商談の獲得に留まらず、「停滞案件の推進」や「失注の掘り起こし」の「一手」として、なぜAUTOBOOSTを活用できているのか。導入から安定した成果を創出し続ける独自の活用術について、同社の阿久津様にお話を伺いました。

ソフトウェアの価値を正しく届ける。その第一歩が「デモ」

──まず、PLAINERの事業概要について教えてください。

阿久津：私たちはソフトウェアデモプラットフォームとして、PLAINERというプロダクトを提供している会社です。現在はデモプラットフォームとして、SaaSのプロダクトをノーコードで複製・カスタマイズし、誰でも簡単にデモコンテンツを作成できるサービスとなっています。これにより、プロダクトデモを活用した顧客コミュニケーションが可能です。

事業の根幹には、いわゆるSaaS業界やソフトウェアの現場において、バイヤー（買い手）とベンダー（売り手）の間で、どうしても売る側が有利な構造が根強く残っているという課題認識があります。導入時に自社に合ったものを選べていなかったり、導入してもオペレーションに合わず解約してしまったり、ということが多く存在している。

これが日本のGDPや労働生産性に大きく影響しているのではないか、と考えています。PLAINERというプロダクトを通して、その課題を解決し、本来のSaaSプロダクトの価値を誰もが正しく理解できる状態を目指しています。

海外では1社当たり10〜15個のSaaSが導入されていると言われることもありますが、日本はまだ少ないのが現状です。それは、そもそも購買プロセスが適切でなかったり、導入後に活用できなかったりするためです。

私たちはデモ自体が目的なのではなく、ソフトウェアをインフラとして活用できる世界を作りたいと考えており、その第一歩がデモという位置づけです。

──ありがとうございます。現在、阿久津様はどのような役割を担っているのでしょうか？

阿久津：私自身は、4月から7月末までは、セールスと兼務しながらCS（カスタマーサクセス）の立ち上げを行っていました。背景として、PLAINERはプロダクト単位の契約となるため、1契約からいかにエクスパンション（拡大）するかが非常に重要な戦略となります。

そのための基盤整備や業務フロー設計、エンタープライズセールスのような組織づくりと課題の発掘を初期のミッションとして担当しました。

CSの採用も進んだタイミングで、会社の方向性としてSNS発信やイベント登壇を含むマーケティング領域に軸足を移すことになりました。 

現在のミッションは大きく2つです。短期的には、受注につながる商談をどれだけ創出できるか。中長期的にはPLAINER、さらに言えばデモプラットフォーム、私が「ソフトウェアイネーブルメント」と呼んでいる領域をいかに確立していくか、に取り組んでいます。

従来の営業手法に限界。「出会えない」ターゲットへのアプローチが急務

──AUTOBOOSTの導入背景についてお伺いします。阿久津様のご入社時にはすでに導入されていたそうですが、導入以前の営業活動では、どこに課題を感じていたのでしょうか？

阿久津：当社の現在のメインターゲットは、SaaS企業のセールス・マーケティング担当者の方々ですが、この層はなかなか出会うのが難しいのが実情です。ウェビナーにも少なく、展示会で稀に見かける程度でした。 そのため、お客様と出会うためにどうすべきかと考えたとき、SNSが非常に有効な施策になるだろう、と考えました。特に、役職者の方々はLinkedInやFacebookを利用しているケースが多いと認識しています。

私が入社する以前は、SNS運用はほとんど行われていなかったそうです。一部で運用していたとしても、限定的なものだったようです。当時の主な手法は手紙の送付や、通常のインサイドセールスとしてのコール・メールなどのアプローチが多かったと聞いています。

ただこれらの手法は、我々がPLAINERをお伝えしたいSaaS企業のマーケティング担当者と相性が良いわけではなく、新たな施策を検討する必要がありました。

──そうした中、AUTOBOOSTの導入を決めた理由は何だったのでしょうか。

阿久津：ターゲット層に対して、いかにしてコミュニケーションを取っていくか、という課題を解決できるツールとしてAUTOBOOSTに期待し、導入に至ったと聞いています。

SNSでアプローチすることへの心理的・物理的な負担や、運用負荷といった課題があった中で、それらを解消できることや、検索性といった機能面に期待があったと認識しています。

月3〜5件の商談創出に加え、「停滞案件の推進」「失注掘り起こし」という独自の活用法

──実際にAUTOBOOSTを導入されて、どのような成果が出ていますか？ 定量面・定性面の両方からお聞かせください。

阿久津：定量的な成果としては、商談の創出が挙げられます。週に、あるいは月に3〜5件程度のアポイントが獲得できています。

AUTOBOOST経由で最初にご連絡した方が、SaaS事業部長様をご紹介くださり、温度感の高い商談をすることができ、無事受注することができました。

また、定性的な成果は2点あります。1つは、停滞している商談を別のルートから推進するという活用法です。商談を前進させる目的で、担当者とは別の関係者（パーソン）にアプローチする、といった手法です。 もう1つは、失注案件の掘り起こしにも活用しています。

──「停滞している商談を前に進める」「失注の掘り起こし」というのは、非常に興味深い活用法ですね。活用のコツとして、もう少し詳しく教えていただけますか？

阿久津：例えば、A様との商談が停滞してしまったとします。その際、同じ部署のB様に連絡を取り、外側から「あの案件の進捗はいかがでしょうか？」といった形でアプローチする形です。 社内の案件会議で「A様から返信がない」といった状況が共有された際に、「では、阿久津から一度連絡してみよう」という話になります。

そこでSNSアカウントの有無を確認し、もし運用されていれば、私から「先日はありがとうございました。率直なご感想はいかがでしたでしょうか？」と連絡してみる。すると、本音を引き出せることがあります。

あるいは、B様（別の方）に「先日、担当のA様とお話しさせていただいたのですが」と切り出し、商談をどうすれば前進させられるか、あるいは見送りとすべきか、といった感触を探ることもあります。 失注案件の掘り起こしも同様です。掘り起こしは重要ですが、電話やメールでつながらないことも多いです。

そうした場合でも、SNS経由で連絡を取ります。 私自身もそうですが、FacebookメッセンジャーやX（旧Twitter）のDMは、メールよりも返信しやすいと感じることがあります。SaaS業界のマーケターやセールス担当者には、そうした傾向が強いと感じているため、この手法を取り入れています。

加えて、商談後には必ずSNSアカウントをお伺いするよう、徹底しています。SNSを開けば、自然と情報が目に入ってきますよね。そうした接点で情報を発信し続けることが、非常に重要だと考えています。

──様々なツールがある中で、AUTOBOOSTならではの特徴はどこにありますか？

阿久津：私が重視するのはUI/UX（ユーザーインターフェース）です。率直に言って、データ基盤自体は、どのサービスも大きくは変わらないと思っています。UXが優れているかどうか。そこが今後のSaaSが生き残るための鍵になってくると考えています。 その点において、AUTOBOOSTはUI/UXが素晴らしいと感じています。

ビジョンは「ソフトウェア業界のドラえもん」。今後はエンタープライズ攻略の「一手」として期待

──ありがとうございます。では、今後の展望についてお伺いします。まず、PLAINERが目指されている今後のビジョンについてお聞かせください。

阿久津：現在、当社のプロダクトは、主にSaaSやソフトウェアの購買シーンでマーケティング・セールスが利用するパターンと、カスタマーサクセスが活用促進のために利用するパターンの2つがあります。この領域は拡大しつつ、さらにそれ以外の領域、例えば一般事業会社におけるマニュアルとしての活用、といった用途にも展開していきたいと考えています。

社内では「ソフトウェア業界のドラえもん」という表現を使うことがありますが、これは、お客様が困ったときにPLAINERに聞けば何かしらの答えが見つかる、ソフトウェアがユーザーに寄り添っている状態を目指しているためです。「何を買えばいいか」という導入時の選定相談も、「どうやって使ったらいいか」という活用時の相談も、両方です。 

ソフトウェアやSaaSは、本来、その恩恵を受けて仕事が効率化され、人々が幸せになるための価値があるにもかかわらず、実際には「触らず嫌い」のような状態が起きてしまっています。その障壁を解消できる状態をPLAINERが作り、テクノロジーの恩恵を誰もが受けられる正解を作っていくことが、私たちの大きなビジョンです。

──そのビジョンの実現に向けて、AUTOBOOSTの今後の活用展望や、期待することについてお聞かせください。

阿久津：AUTOBOOSTの機能面で「追加でこれが欲しい」といった要望は、現時点では特にありません。それよりも、私たちの今後の展望として、PLAINERの提供価値を最大限享受いただけるであろう企業様とお会いできるかどうかが重要だと考えています。その際、ターゲット企業の「どこの」「誰と」「どうすれば」接点を持てるのか、という点が大きな壁となります。

その接点を見つけるために、AUTOBOOSTのデータベースや、私たちが保有する名刺情報などをうまく掛け合わせ、さらにCRMともデータを連携させながら、誰にどのようなコミュニケーションを取るのが最適か、という全体のフロー設計を構築していく想定です。

他ツールとも連携しながら、SNSを活用した体系的な営業戦略を構築していく必要があると考えています。単にアポイントが取れれば良い、とSNSで「ばらまく」ようなフェーズは、当社はやるべきではないと認識しています。そうではなく、より戦略的に活用し、「受注につながる商談」をいかに増やしていくか。そのための重要な「一手」として、AUTOBOOSTを活用していきたいと考えています。

取材：山本広・安部悠希

執筆：新國翔大

撮影：東慧紀