エンタープライズ攻略の再現性を確立し、商談数は4倍に！ “狙った企業”からの商談獲得とイベント集客を加速させた「ソーシャルセリング」

AIを活用した学習プラットフォーム「UMU（ユーム）」を提供し、企業の「学習の科学」を推進するユームテクノロジージャパン株式会社。同社は事業戦略として、従業員1,000名以上のエンタープライズ企業をメインターゲットに定めています。

マーケティングチームの立ち上げとほぼ同時期に、XAION DATAのセールスインテリジェンスプラットフォーム「AUTOBOOST」を導入。少数精鋭のチームながら、AUTOBOOSTを活用してターゲット企業からの商談獲得やイベント集客で着実な成果を上げています。

今回は、VP of Marketingの柏原様に、導入の背景から具体的な活用法、そして今後の展望について詳しく伺いました。

AI学習プラットフォームで市場をリードする急拡大するマーケティングチームのミッション

──まず、御社の事業内容について教えてください。

柏原：私たちは、AIを活用した学習プラットフォームをメインの事業として位置づけております。企業様の中における営業の研修やトレーニング、それから新人社員、あるいは中途採用（キャリア採用）の方々の研修・学習に役立てていただくために、私たちが展開するサービス「UMU」を活用いただいています。

──柏原様ご自身の現在のお役回りと、チーム体制はどうなっているのでしょうか？

柏原：私はマーケティング全般を見させていただいております。私たちのビジネスのターゲット顧客層は、エンタープライズ企業のお客様なので 、BtoBのマーケティングチームの中で、会社やサービスを知ってもらうような活動を行っている状況です。

入社した当時は、私を含めて3人という状況だったんですが、今現在はチーム7名になりました。インサイドセールスは別の部隊となっていまして、マーケティングだけで7名ですね。組織的にもいろんな役回りの方がジョインしてくれている状況でございます。

最優先ミッションは「新規リード獲得」。3名の少数精鋭チームが“AI検索”で見つけた活路

──AUTOBOOSTを導入される前、まさにマーケティングチームの立ち上げ期において、どのような課題を感じていましたか？

柏原：当初は私を含めて3人しかいなかったので、まず「マーケティングでできることの優先度を上げる」という話になりました。

代表とも話していて、いろんなことをやらなきゃいけないけれど、優先度が一番高いのは、やはり「新規のリードを獲得すること」だよね、と。

では、新規リードを獲得するために、いろいろなマーケティング施策がある中で、まずは「リストをなんとか入手する必要があるよね」というところからスタートしました。一番効率よくリストの母数を増やす方法は何か、と考えたときに「セールスインテリジェンスサービス」という発想から、ツールのことを調べ始めた、という経緯があります。

──さまざまな選択肢がある中で、セールスインテリジェンスに着目されたのはなぜですか？

柏原：もちろん、リストを買う選択肢もあったのですが、実は私たちの海外法人のチームは「ZoomInfo」を使っているんです。

ただ日本の場合、個人情報などの関係もあり、私たちがたどり着きたい情報の粒度としては持っていないケースが多いだろうと考えました。そこで、海外法人の動きを見て、「こういう動きを日本でできるサービスはないか」という着想から、少し発想をずらして探していった感じですね。

──AUTOBOOSTを知ったきっかけは何だったのでしょうか？

柏原：AUTOBOOSTの名前を最初から知っていたわけではなくて、検索したら出てきた、という形です 。確か「セールステック」や「ソーシャルセリング」、「セールスインテリジェンス」といったキーワードで検索したことは覚えています。

あと、PerplexityとChat GPTを使って、競合表を作ったのも記憶しています。その時、数社をピックアップさせていただきました 。一通り機能とかを簡単に調べさせていただき、そのうち3〜4社と商談させていただいた、という形です。

──競合サービスとも比較検討された上で、AUTOBOOST導入の決め手は何でしたか？

柏原：やはりデータ量ですね。保有している企業の数などのデータ量が競合ツールと比べて、遜色がなかったところは、1つ大きかったポイントになります。それから、Salesforceとの連携するところに力を入れているところも大きかったんです。

そして、実は今一番使っている「ソーシャルセリング」のところ。ここは、正直に言うと、当初はそこまで重要視はしなかったんですけど、使ってみたら、今一番それを使ってるっていう（笑） 。まとめると、データ量、SFA（Salesforce）連携、そしてソーシャルセリング機能。この3つが導入の決め手になりました。

半信半疑だった“シンプルな一言”で獲得数4倍、大手企業の心を掴んだ秘訣

──活用の成果はいかがですか？

柏原：ハードルの高いエンタープライズ企業様の商談獲得が導入前比較で4倍近くになったことやウェビナーの集客も好調で、すごく成果も出ています。日々、AUTOBOOTのカスタマーサクセスから細かくアドバイスをもらって改善できたところも大きかったかなと思います 。

──商談獲得につながった工夫や、活用のコツがあれば教えてください。

柏原：AUTOBOOTのカスタマーサクセスからアドバイスをたくさんいただいたことが大きいと思います。まず、セグメントを切ってリストを作ることも大事なんですけど、やっぱり「メッセージがすごく大事だ」と言っていただいて。1通目のメッセージをシンプルにし、そして2通目のメッセージも距離感を縮めるようなメッセージに変えていく。

メッセージに対して改善を繰り返していったところが、成果につながっていると思います。細かいですが私が書いたようなメッセージだと、やっぱりメール調のちょっと硬い感じになったりするんですけど、そのコンサルティングもしていただけました。

例えば、いきなり会社の紹介とか、サービスの内容を含めるんじゃなくて、とにかく何も言わずに、例えば「情報交換できると思いますので、つながってください」と言う。最初は「大丈夫かな？」と思いましたが、こういうシンプルな方が（反応が）いいんだな、という気づきを得ることができました。この「シンプルな一言」こそが、大手企業の担当者との距離を縮める鍵となりました。

また、AUTOBOOSTにはメッセージの自動化機能もあり、複数のターゲットにメッセージを一斉送信や予約送信をすることができます。この機能をうまく使い、再現性高くPDCAを回せていけたのも成果に繋がった要因です。

──実際にAUTOBOOSTを使ってみて、良かった点はありますか？

柏原：「UI（ユーザーインターフェース）はすごく分かりやすいし、使いやすい」っていうところは、使ってみての感想です。直感的に利用できることは既存の業務フローに取り込みやすさにも関わってくるので非常に助かっています。

「再現性」こそがBtoBマーケの核心。UMUの次なる一手とAUTOBOOSTへの期待

──BtoBマーケティング、特にエンタープライズ向けの新規開拓において、柏原様が大切にされていることを教えてください。

柏原：BtoBのマーケティングは結構多くの企業が苦戦しているんじゃないかな、と思っております。いわゆる、「The Model（ザ・モデル）」型のファネルで言うと、マーケティングがリードを獲得して、MQL（Marketing Qualified Lead）の質の高いリードを獲得するところはこれだけやっていれば良いということがないので、日々試行錯誤しながらやっているような状況です。

できる限りいろんなチャネルで施策を試しつつ、その中で「最大効果があるものを、再現性のある形で優先して採用する」のは、意識しています。

もちろん、展示会に参加したり、ウェビナーを開催したりもそうですし、いろんな施策を試していく中で、再現性がある形を1つずつ積み上げていくところが、非常にBtoBマーケティングをやる上では大事かなというふうに思っています。

その中でAUTOBOOSTを利用し、非常に再現性のある形で実績が出せているので、継続して使わせていただきたいなと思っています。

──今後の貴社のビジョンや、事業展望についてお聞かせください。

柏原：今は学習プラットフォームがビジネスの柱にはなっているんですけど、プラットフォーム上で「コンテンツ」も今後取り揃えていきたいと考えています。具体的には、企業様にAIを活用できるような人材を開発していただくための、AIに関連するような「コース」をラインナップとして拡充していくことを、検討しています。

より、AIを効果的に活用していただくことで、ひいては「AIタレント」と私たちは呼んでいるのですが、そういう人材を企業内でいかに育てていただくか、というところに貢献していきたいと考えています。

──ありがとうございます。最後に、AUTOBOOSTに期待することがあればお願いします。

柏原：日々、さまざまな機能が開発されているので、次の新しい機能が出てくることを楽しみにしております 。今回の「生成AIを活用した自動メッセージ作成」も、より成功率の高いメッセージが作れるようになるなどの進化を遂げていってほしいな、と思いました。

あとは、担当者がしっかりサポートしてくださっており、ツールを導入して運用しないということがない状態になっているので非常に助かってます。今後もよろしくお願いします。

取材：山本広・安部悠希

執筆：新國翔大

撮影：東慧紀