人物データで架電効率を最大化！SNSアプローチでも商談数を加速させるシン・セールスの形

VOIQ株式会社は【「後悔のない営業活動」を供につくる】をテーマにAIを活用したインサイドセールスに特化したセールス支援事業を展開しています。

AUTOBOOSTの導入背景や成果、実際の活用方法について代表取締役の高田様にお話を伺いました。

課題：架電時の人物情報不足による商談獲得率低下
決め手：他社にはない潤沢な人物データ量
成果：担当者接続率が2倍、架電＋SNSアプローチで商談獲得数が2~3倍

架電には欠かせない、担当者情報を活用するために導入

ーどういうきっかけでAUTOBOOSTを知りましたか？

まず、営業代行事業は何も知らないお客様に対していきなり商品の提案を行い、商談の時間をいただいて受注にまで繋げていくハードな領域です。

その中で取得した情報が薄い会社様に対して、担当者接触からどういう戦略・想定課題・ストーリーを持ってどのような提案をしていくことが事前に設計ができずに、場当たり的な勝負になることがこの業界の課題であると感じていました。

そのタイミングでちょうど当社の親会社であるHEROZからAUTOBOOSTを紹介いただき、サービス認知をしました。

その時サービスに実際に触れてみて、通常の架電では繋がらない役職者にアプローチできるとても面白いサービスだと感じたことを覚えています。

その後、営業担当者の方と何度か打ち合わせを実施し、「こんな膨大な人物データがあるのであれば営業支援での成果は間違いなく向上する」と感じ、導入に至りました。

導入当初はあくまでも架電を効率化するための情報ツールとして考えており、AUTOBOOSTの強みのひとつである「キーパーソンアプローチ」を目的として利用していませんでした（笑）

ー膨大な人物データを活用し、テレアポを加速させようと試みて、導入をされたんですね。

加えて、当社自体が営業活動を行っていく中で”780万件以上のキーパーソン情報を持っている”ということも、商談時に大きな武器になるとも考えておりました。

バイネームリストでのテレアポに加え、SNSでのマルチアプローチを開始

ーまずは電話でのアプローチ効率化ツールとして使われていたと思うのですが効果はいかがでしたでしょうか？

昨今テレアポの業界においては、年々受付突破が厳しくなってきており、「誰かわからなければ取次をしてもらえない」ことが当たり前になってきています。

AUTOBOOSTを使い初めて、まずはキーパーソンの情報をインプットしてからの架電アプローチ時の担当者接触率は使用前から約2倍になりました。

何もアポだけがゴールじゃなく、サービスが市場にどう感じられているかという情報収集にも寄与して、接触の数を上げるための施策として非常に高い効果を発揮しました。

ーSNSアプローチでの成果創出はいかがでしょうか？

導入してまだ半年程度ですが、全体の商談の20〜30％がAUTOBOOSTを介したSNSアプローチで獲得できています。キーパーソンに対してSNSを通じてダイレクトにアプローチができることで、商談獲得率が大幅に向上できていること大きな要因と考えています。

弊社はテレアポが得意領域であるため、さらにアドオンで商談が獲得できているのは非常にありがたいことです。

また、AUTOBOOST経由の商談から複数受注実績も出ているので、貢献度は高く感じています。

他社にはない機能で適切なアプローチによる業務効率化・最適化

ー導入半年で商談獲得の拡大に貢献した運用方法についてお伺いできますでしょうか

・一括送信機能

やはり何といってもAUTOBOOSTにはLinkedInでのDMの”一括送信機能”があるため大活躍しています。

メッセージの送信予約も可能なので私の場合は2ヶ月分くらい事前にメッセージを作成して送信予約をする形で運用を行っています。

後は返信が来たものに対してメッセージを返していくのみの運用なので、業務効率化もできています。

また、いちいちLinkedInのアカウントに遷移する必要もなく、AUTOBOOST内でメッセージを返信できることが大変便利な機能だと実感しています。

・追客メッセージ

初回接触の一括予約機能に加えて、DMのメッセージのステータス管理をAUTOBOOST内でできることで、2通目、3通目の追いメッセージをすることが可能になりました。

従来であればメッセージをSNSアカウント上からひとつひとつ遡って確認しなければなりませんが、AUTOBOOSTであれば何通目までメッセージを送付しているか確認可能なので戦略的に期間を設けてメッセージを送信することができます。

AUTOBOOSTのカスタマーサクセスの方から指南いただいて、今では3回メッセージ送付後に架電というオペレーションを組み込んでいます。

SNSでメッセージ送信していることを会話のフックとした架電フォローを行なうなどで、単体のチャネルと比較し担当者接続率、アポ獲得率は更に向上していきます。

ー獲得できる商談の中身はどうでしょうか？

私のアカウントの場合は、社長のアポイントなどほとんどが決裁者の方の商談が獲得できています。

さらに、数千人規模の大手企業の決裁者の方との商談が獲得できていることもあり、テレアポだけではなかなか出会えない方々への接触が実現できています。

ー追いメッセージからの架電は担当者にネガティブな印象は持たれなかったですか？

結論、ネガティブな印象は特にありませんでした。

「LinkedInのメッセージで連絡して、電話もしたら、追いかけすぎじゃないか」という懸念点は最初はあったんですが、部長以上の方々は毎日忙しく過ごされていることもあり、リマインドをして喜ばれることも多々ありました。

私自身も社長という立場でリマインドはとてもありがたいですので（笑）

AUTOBOOSTを活用した新しい営業の形を創出

ー今後会社としての展望はどのように考えられているのでしょうか？

今後は単にインサイドセールスの代行という領域だけではなく、AI×セールスの新しい形を作ろうと考えています。

当社はお客様のご支援含めて毎日相当数の商談を創出しているため、圧倒的な音声データを保有しています。

この音声データの解析を進めることによって提供サービスをひとつ上のランクまで高めていきたいです。

そこにAUTOBOOSTの膨大な人物データを絡ませて、独自のストーリーシナリオをAIが作っていくようなサービスを提供していければと考えています。