新規開拓営業においては、単なる窓口担当者とやり取りするのではなく、決裁者やキーパーソンと直接接触することが重要とされています。しかし、効率的にキーパーソンに接触する方法は、長年ベテラン営業担当者やトップセールスの間で共有されてきたノウハウの一つとされています。
この記事では、なぜ決裁者やその周辺のキーパーソンとの関係構築が重要なのか、そしてどのようにしてこれらの重要な人物と効率的にコンタクトを取るかについて詳しく解説します。
目次
キーパーソン接触の戦略的重要性
営業活動において、キーパーソンと直接つながることが成功の鍵となります。キーパーソンに接触することで、営業の効率が大幅に向上します。というのも、一般的な担当者は決裁者から最も距離があり、担当者を通じて上層部に話を通すのは不確実で、担当者自身が意思決定者に直接アクセスすることも難しいためです。
担当者とのやり取りは、営業活動の効率を下げる可能性があり、営業担当者はその過程で多くの時間と労力を浪費することがあります。特に新規開拓の段階では、キーパーソンに直接アプローチする方法に切り替えることが重要です。
営業が押さえるべきキーパーソンの種類
アポイントメントを取得する際には、確実にキーパーソンとコンタクトを取ることが成功への鍵です。営業活動では、単にアポイントを取るだけでなく、正確なキーパーソンと確実に連絡を取ることが重要です。特にBtoB営業においては、決裁プロセスが複雑であることが多く、キーパーソンは一人ではありません。以下に、営業担当者が注目すべき3つのキーパーソンのタイプについて解説します。
決裁者
決裁者は、最終的な意思決定を行うキーパーソンであり、事業責任者や会社の社長などが該当します。企業の規模が大きくなるほど、決裁者が誰であるかを特定するのが難しくなります。単なる推測や先入観に頼らず、確実に誰が決裁者であるかを確認することが重要です。決裁者の特定は、営業活動の成功に直結します。
チェッカー
チェッカーは、決裁者に対して情報を提供し、提案書の作成などを担当する役割の人です。チェッカーは、提案内容を検討し、決裁者に対して信頼される意見を提供します。チェッカーが賛成しても決裁者が反対することもありますが、チェッカーが反対する場合、決裁者もそれに従うことがほとんどです。したがって、チェッカーとの良好な関係を築くことも重要です。
ユーザー
ユーザーは、実際に製品やサービスを使用する人や、その監督者です。ユーザーが抱える課題やニーズ、使用感などは営業にとって重要な情報源となります。ユーザーの意見を無視して営業活動を進めると、受注後に問題が発生することやクレームの原因となる可能性があります。ユーザーのフィードバックを積極的に収集し、反映させることが長期的な成功に繋がります。
これらのキーパーソンを理解し、それぞれの役割に応じたアプローチを行うことで、営業活動の成果を大いに向上させることができるでしょう。
キーパーソン特定のための効果的なアプローチ方法
過去には、キーパーソンの実名を把握すること自体が営業の秘訣であり、トップセールスだけが知るノウハウとされていました。しかし、近年ではインターネットの普及により、誰でも簡単にキーパーソンを特定できるようになっています。
ここでは、キーパーソンを特定する際に注目すべきポイントを3つご紹介します。
企業Webサイトで組織構造を把握
多くの企業の公式Webサイトには、組織図や部門紹介が掲載されています。これを活用することで、自社の製品やサービスに関連する部門を見つけやすくなります。例えば、リクルート関連の商材であれば人事部、IT関連なら情報システム部、電材関連なら購買部や工事部など、組織図を通じて担当部署を特定することができます。
意思決定権を持つ部門を特定
企業の規模がある程度大きい場合、最新の人事異動情報をオンラインで検索し、キーパーソンの名前を把握することが可能です。部長職の役職者は通常キーパーソンと考えられますが、もし部長がキーパーソンでない場合でも、商談を重ねる中で実際の決裁者が判明することがよくあります。決裁者が部長以上の役職であっても、実際に最初にアプローチするのは部長で問題ありません。最終的には部長を通じてアポイントを取るケースが多いため、部長との対話が重要です。
コミュニケーションを通じた情報収集
企業によっては人事情報の公開が少なく、最新の異動情報が得にくい場合があります。そのような企業では、担当部門の部長に直接連絡して、実際の担当部署を確認するのが有効です。部門が異なっていても、電話での問い合わせによって適切な部署への案内を受けることができるでしょう。ただし、個人情報保護の観点から、担当者の名前を教えてもらうことは難しいため、役職名での問い合わせが一般的です。
部長クラスへの連絡に抵抗があるかもしれませんが、担当者でも部長でも、アポイントを取る難易度は大差ありません。ビジネスパーソンとしての成長を加速させるためにも、積極的に部長クラスへのアプローチに挑戦してみる価値があります。
キーパーソンに響く効果的な営業アプローチ方法
営業活動を成功させるためには、キーパーソンへのアプローチが非常に重要です。しかし、多くの営業担当者がどのようにアプローチすればよいのかを見失いがちです。ここでは、キーパーソンへのアプローチ方法として、2つの効果的な手法をご紹介します。
人脈を活用した紹介によるアプローチ
「コールドコール」という手法をご存知でしょうか？コールドコールとは、展示会で名刺交換をしただけの相手や、全く無関係な相手に対して電話をかけることです。特にBtoB営業においては、ターゲット企業の代表番号に直接アプローチすることを指します。これは一昔前の営業手法と見なされることが多いですが、成功率は低いとされています。
そこで、より効果的な方法として、人脈や紹介を利用することをお勧めします。信頼できる人からの紹介を通じて、先方の企業との接点を作り、徐々に信頼関係を築くことができます。焦らず、相手の関心が高まるまで情報提供を続けることが重要です。たった一人の紹介から始めて、丁寧に関係を築いていけば、時間はかかりますが着実にリードを育てることができます。
ITツールを駆使したコミュニケーションの最適化
最近のBtoBビジネスでは、MAツール（マーケティングオートメーションツール）が注目されています。MAツールは、マーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動をサポートするツールです。2015年頃から日本でも急速に導入が進んでおり、現在では重要な営業ツールの一つとなっています。
MAツールの主な機能には以下のものがあります。
ランディングページと登録フォームの作成
MAツールを使用することで、顧客との接点となるランディングページや登録フォームを簡単に作成できます。専門的なWebサイト制作の知識がなくても、ツールの管理画面から直感的に作成可能です。これにより、施策やリードの状況に応じた適切なページやフォームを迅速に作成できます。
IP解析によるターゲット分析
自社のWebサイトにアクセスするIPアドレスを解析し、どの企業が閲覧しているか、どのような情報を探しているかを把握できます。これにより、ターゲットとなる企業の興味や関心に基づいた展示会やセミナーの案内が可能です。また、どのような規模や業種の企業がサイトを訪問しているかを分析し、マーケティング戦略を最適化することができます。
見込み顧客（リード）の管理
MAツールを利用すれば、登録フォームから得た顧客情報を一元管理できます。営業担当者が個別にアプローチしてきた情報も活用できるため、効率的なマーケティング活動が実現します。
見込み顧客（リード）の育成
MAツールで得た顧客情報の全てがすぐに商談に繋がるわけではありません。見込み顧客に対しては、中長期的に情報提供やフォローを続け、商談のタイミングを見極めることが重要です。メール配信機能を活用し、顧客のWebサイト上での行動を解析することで、見込み顧客の検討状況を把握し、適切なタイミングでアプローチすることが可能です。
これらの方法を駆使して、キーパーソンへのアプローチをより効果的に行い、営業活動の成果を最大化しましょう。
先進ツールで実現するキーパーソンへのアプローチ
先進ツールの活用により、キーパーソンへのアプローチがより効果的になります。ここでは、ターゲットを的確に特定し、最適なアプローチを実現するための強力なサポートを提供しキーパーソンアプローチを強化する先進的なITツール、LeadPoolとAUTOBOOSTを紹介します。
LeadPool
LeadPoolは、営業活動におけるリードジェネレーションの革新を提供するツールです。最新のテクノロジーを駆使して、情報収集、分析、統合を行い、新たな顧客開拓をサポートします。新規リードの獲得は、多くの企業にとって常に課題ですが、従来の手法では大きな変化が見られませんでした。ここでは、LeadPoolの主な特徴と、その利点についてご紹介します。
精度の高いターゲティングによるキーパーソンリストの生成
LeadPoolは、企業属性や人物ペルソナなどの指定条件を元に、精度の高いキーパーソンリストを生成します。従来のテレアポやフォームアポでは、企業の属性情報でリストを作成し、その後のアプローチが困難でした。しかし、LeadPoolを活用すれば、常に最新のデータベースを基にしたターゲティングが可能です。
LeadPoolは特許申請中の技術を用い、インターネット上のオープンデータから企業および人物のデータベースを構築・更新しています。例えば、「東京に本社を置く食品メーカーで従業員数が200名以上の企業」の「製造部の部長」といった具体的な条件に基づいたリストを生成できます。
パーソナライズされた1on1アプローチ
LeadPoolで作成したターゲットリストを使用し、パーソナライズメッセージを効率的に送信することが可能です。独自のフィルター機能やラベリングを活用することで、メッセージの管理や追跡が容易になります。
LeadPoolは、リンククリックの追跡やチャットフィルター機能を搭載しており、パーソナライズされたメッセージの自動送信が可能です。これにより、キーパーソンへの効果的なアプローチが実現し、高いレスポンス率が期待できます。
営業ITツールとのシームレスなデータ連携
LeadPoolは、Merが提供するCRM/SFAツール「pipedrive」との接続が可能です。これにより、チームでの運用や同一人物への重複アプローチの防止、チーム単位での詳細な分析が実現します。また、カンバン形式の案件管理ボードを採用しており、コネクションからアポイント獲得までの全ステップが視覚的に把握でき、営業活動の効率化が図れます。
LeadPoolを活用することで、キーパーソンへのアプローチがより戦略的かつ効果的に行えるようになります。
AUTOBOOST
AUTOBOOSTは、営業活動におけるターゲティングとアプローチを革新するツールです。膨大なデータを活用して、自社の製品やサービスに最適なキーパーソンを迅速に見つけ出し、営業の効率化を図ります。新たな市場開拓は多くの企業にとって常に課題ですが、従来の手法では限界があります。ここでは、AUTOBOOSTの主な特徴とその利点についてご紹介します。
圧倒的なプロファイル母集団量からのターゲティング精度
AUTOBOOSTは、WEB上のオープンなSNSやメディアからの情報を横断検索し、企業リストおよびその企業に関連するキーパーソンリストを瞬時に作成します。これにより、自社に最適なターゲットに絞り込んだアプローチが可能となり、営業の成功確率を高めます。
パーソナライズされた1to1アプローチ
AUTOBOOSTを活用することで、企業軸だけでなく、部門、職種、役職などの人物軸でも検索が可能です。これにより、サービス購入に決定権を持つキーパーソンへ直接アプローチができ、商談の確度を向上させることができます。
営業関連業務の大幅削減
AUTOBOOSTは、CRMツールへの自動連携やSNSアプローチの自動化など、各種自動化機能を実装しています。これにより、営業業務を約90%削減し、より付加価値の高い業務にリソースを集中させることが可能です。顧客への営業活動やデータ分析など、本来注力すべき業務に専念できる環境を整えます。
AUTOBOOSTを活用することで、キーパーソンへのアプローチがより戦略的かつ効果的に実現します。
キーパーソンアプローチを支えるITツールの活用法
従来の営業活動では、キーパーソンの特定とアプローチが非常に難しいとされてきました。紹介がない限り、冷たい電話でのアプローチは反応を得るのが困難であり、多くの営業担当者が心身ともに疲弊していました。
もちろん、紹介によるアプローチは依然として有効ですが、現代の営業環境では、MAツールやリードジェネレーションツールを駆使することで、より効率的にキーパーソンにアプローチすることが可能です。これらのITツールを活用することで、キーパーソンへのアプローチが格段にスムーズになります。
ITツールによるキーパーソン特定とアプローチの効率化
これまでの営業手法では、キーパーソンを見つけ出し、アプローチするために多大な労力が必要でした。しかし、MAツールやリードジェネレーションツールを利用することで、キーパーソンに対するアプローチが大幅に効率化されます。特に、リードジェネレーションツールは、最新の技術を駆使してターゲットリストを生成し、パーソナライズされたメッセージを自動で送信することができます。
パーソナライズメッセージでの高精度アプローチ
リードジェネレーションツールの活用により、ターゲットとなるキーパーソンに向けたパーソナライズメッセージの送信が可能になります。これにより、一斉送信のような無駄を省き、個々のキーパーソンに合わせたメッセージを届けることができるため、アプローチの効果が高まります。ITツールの機能を活用することで、ターゲットの関心やニーズに応じた最適なメッセージを作成し、より高いレスポンスを得ることができます。
ITツールの導入による営業活動の最適化
MAツールやリードジェネレーションツールを導入することで、営業活動全体の効率が向上します。これらのツールは、リードの管理やフォローアップのプロセスを自動化し、営業担当者がより戦略的な活動に集中できるようサポートします。また、ツールのデータ分析機能を使って、どのアプローチが効果的だったかを評価し、今後の戦略に役立てることも可能です。
ITツールを駆使することで、キーパーソンへのアプローチがより戦略的で効果的になります。営業活動の効率化と成果の最大化を目指すために、ぜひITツールの活用を検討してみてください。
まとめ
新規開拓営業では、決裁者やキーパーソンと直接接触することが重要です。キーパーソンとの関係構築が営業の効率を向上させ、アプローチ方法や役割を理解することで成果が得られます。最新のITツールを駆使して、ターゲットリストを生成し、パーソナライズされたメッセージで効果的にアプローチしましょう。
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