大手企業の新規開拓はこう変わる！“決者直結”の営業アプローチとは？

大手企業との新規取引は、1件の成約による売上へのインパクトが大きく、営業担当者であれば誰もが挑戦したい領域といっても過言ではないでしょう。

その一方で、決裁権を持つ人物への接触ハードルが高く、アプローチに時間も工数もかかるという課題に直面する方も少なくありません。

こうした状況を突破する手段として注目されているのが、SNSを活用した新しい営業手法「ソーシャルセリング」です。

本記事では、海外の活用事例も交えながら、営業担当者が抱える「意思決定層への到達難」という課題を乗り越えるための突破口を探ります。

新規開拓が難航する“大企業特有の壁”とは

大手企業との新規取引（エンタープライズ営業）は大きなリターンが見込める一方で、営業プロセスの複雑さゆえに「成果が出づらい」と感じる営業担当者も多いのが実情です。

まずは、大手企業営業特有の課題を具体的に見ていきましょう。

受付・秘書の壁は高く、決裁権のあるキーパーソンへの到達は難しい

企業規模によって意思決定プロセスの複雑さは異なります。

たとえば、中小企業では比較的少人数の体制であるがゆえに判断スピードが早く、現場の担当者がそのまま決裁権を持つケースもあります。一方、大手企業では意思決定が組織的に行われるため、購買や導入の最終判断は課長・部長クラス以上が担うのが一般的です。

加えて、受付や秘書が新規営業の窓口の役割を担い、新規営業の連絡を制限しているケースも多く、電話やメールを通じて決裁者に直接つながることはほとんどありません。多くの場合、「現場担当者からの紹介や、社内のつながりを経なければ、キーパーソンにたどり着けない」という壁に直面する方は少なくありません。

商談化までに長い時間を要する傾向にある

仮に決裁者と接点を持てたとしても、そこから商談に至るまでには情報収集→社内検討→関係部署との調整→予算取り→最終決裁といった複数のフェーズを順番に突破しなければならず、短期での成約はほぼ望めません。

また、アポ率そのものが低いため、多数のアプローチを重ねてようやく1件の商談にたどり着くことも珍しくなく、営業側には大きな工数とコストがかかります。

テレアポや展示会はもう限界？従来施策の課題整理

大手企業との取引は大きなリターンが見込めることから、多くの企業がその門戸を開こうと試行錯誤を重ねています。

しかし、テレアポやDM、展示会、デジタル広告といった従来の営業施策には、いずれも限界が見え始めています。ここでは、近年のアポ獲得数の推移などをふまえながら、各施策の課題を整理します。

テレアポ・DM：アポ率低下と“組織の壁”

テレアポは昔から定番の手法ですが、その効果は年々減少傾向にあります。

テレマーケティング協会「テレアポイントメント実態調査 2018-2023」によると、テレアポによるアポ獲得率は2018年の7.2%から、2023年には3.1%まで低下しているといいます。

その背景の一つに、先ほども触れた「受付や秘書の壁」があります。公開情報から役員の名前を調べて電話をしても、先方には同じような営業電話が多数届いているため、まともに取り合ってもらえることはほぼありません。

結果として、秘書や担当者との関係を築きながら課長→部長→役員……と、関係者を紹介でつないでもらうしか商談を進める方法はなく、商談に至るまでに数ヶ月を要するケースも珍しくありません。

【メールマーケティング】反応率の低迷

DM（ダイレクトメール）は、コストを抑えつつターゲットに向けた情報を広く配信できる手法として利用されてきました。しかし、現在その反応率は低下傾向にあります。

Mailchimpの調査「2023 Email Marketing Benchmarks by Industry」によれば、2023年の業界平均開封率は17.8%、クリック率はさらに厳しい2.6%にとどまっており、配信したメールが相手に届いても反応を得るのは難しいのが現状です。

フォローの電話をしても「届いていない」「気づかなかった」と言われることも多く、決裁者に情報が届いていないケースは多々あります。

【展示会・セミナー】広く接点は持てるが決裁者には届かない

展示会やセミナーでは、多数の企業と接点を持つことができ、名刺交換もしやすい反面、接触できるのは主に現場の担当者層に限られます。そこから「チャンピオン（影響力のある協力者）」を見つけ出すためには、課題感を引き出す会話や、継続的な関係構築が必要になります。

名刺交換はあくまで営業活動の入り口に過ぎず、信頼を積み重ねるプロセスなしに成果は得られないのです。

【デジタル広告】認知は取れるが、ROIが合わない

デジタル広告は幅広い層からの認知獲得には役立ちますが、決裁者に直接情報を届ける手段としては限界があります。 特にBtoB分野では、クリック単価（CPC）が平均450円〜600円と高く、対象企業が限られるエンタープライズ市場では広告の最適化が進みにくいため、広告効果にバラつきが出やすく、費用対効果も安定しにくくなります。

実際にLinkedIn広告では、アポ単価が20万円に達するケースもあり、一定の成果は出ても継続性や再現性には課題が残ります。そのため、広告だけに頼る営業戦略はリスクが大きいといえるでしょう。

大手企業の突破口？「ソーシャルセリング」の可能性

ここまで見てきた通り、大手企業の新規開拓における最大の障壁は「決裁者に直接アクセスできないこと」にあります。

こうした状況のなかで注目されているのが、SNSを活用して信頼関係を構築し、決裁者と直接つながる「ソーシャルセリング」です。

決裁者者と直接接点を持てる、ソーシャルセリング

ソーシャルセリングとは、SNS上での情報発信や交流を通じて、ターゲット企業のキーパーソンと直接つながる新しい営業手法です。実際、『Forbes』が毎年発表する世界の上場企業2,000社のうち78%が組織的にソーシャルセリングを導入済みとされており、特に欧米ではすでに営業活動の主流となりつつあります。

ソーシャルセリングに対して「大手企業の社員はSNSにいないのでは？」というイメージを持つ方は少なくありません。しかし実際には、大手IT企業や自動車メーカーなどの大手企業社員が情報発信の場としてLinkedInを積極的に活用する事例が見られます。とりわけ人事や営業部門の社員は、採用活動や企業ブランドの発信手段としてSNSを活用していることも少なくないため、ソーシャルセリングは大手企業向けのアプローチにおいても有効な施策といえます。

欧米では当たり前？ソーシャルセリングの成果を証明するデータ事例

すでにソーシャルセリングの取り組みが広まっているアメリカでは、顕著な成果が得られた例もあります。

Oracle社では、全営業職5,000人に対してLinkedInの活用研修を実施。その結果、商談創出が45%増、受注率は38%向上、契約までの期間も27%短縮されました。

Adobe社でも、社内アンバサダー制度「デジタルエキスパートプログラム」を導入し、リード獲得が161%増、ウェビナー参加率が94%向上するなど、成果が数値で明確に示されています。

また、BtoBの意思決定者の75%がSNSを通じて情報収集を行っているという調査結果もあり、営業活動におけるSNSの存在感は年々拡大。日本でもLinkedInのユーザー数は400万人を突破し、決裁層との接点形成の可能性が広がっています。

“関係構築型営業”が信頼と成果を生み出す

AI電話や一斉配信メールなど、効率化だけを追い求める一方的なアプローチは、かえって相手の警戒心を高めるケースがありますが、SNS上での自然なコメントや情報提供は、相手に人間らしい“温度感”を伝えられます。

また、相手の投稿やプロフィールから興味関心のある領域やテーマを読み取り、軽い交流から始めることで、売り込み感のある一方的なコミュニケーションから脱し、信頼関係を築きながら最終的な商談をめざすことができます。

こうした点から、ソーシャルセリングは従来の施策では届きにくかった決裁者への道を開く、新たな突破口として期待されています。

決裁者直結の営業戦略を実現するために

ソーシャルセリングはSNSを通じて意思決定層と直接つながり、信頼関係を育みながら商談化をめざせる点で、従来の営業手法より「接触率」「決裁者到達率」「個別性」に優れています。

ただし、SNS上でいきなり営業メッセージを送るなど、やみくもなアプローチでは信頼を損ねてしまうおそれもあります。ソーシャルセリングの成果を最大化するには、以下の3つの視点からアプローチを“仕組み化”することを忘れないようにしましょう。

• 誰に（精度高くキーパーソンを特定する）

• いつ（相手の関心や検討タイミングに合わせて接触する）

• どのように（一方的な売り込みではなく、信頼を育むコミュニケーションを行う）

AUTOBOOSTは、SNSやWeb、各種メディア上のオープンデータをもとに、企業単位ではなく個人単位でキーパーソンを特定。相手の興味関心領域や行動データを踏まえた最適なタイミングでのアプローチを実現します。さらに、SNSでの接点構築からBynameコール、やりとりの一元管理、ナーチャリングまでを自動化し、営業チーム全体で成果を上げられる運用体制づくりを後押しします。

従来の手法に限界を感じ、大手企業開拓に向けた新しい突破口を探している方はぜひお気軽にお問い合わせください。

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