本イベントは終了しました BtoBの 意思決定 は、もはや ロジックだけでは動かない。 テクノロジーの進化により、AIが営業・マーケティング活動を効率化する一方で、 BtoBの顧客行動と意思決定プロセスは、より複雑かつ繊細になりつつあります。 資料や機能、数値的な優位性だけでは差別化が難しくなった今、 「なぜこのサービスを選ぶのか？」という問いに対して、 企業は“感情”や“共感”を含む多面的なアプローチを求められています。 ウェビナー、資料DL、サイト閲覧、商談—— 顧客がどのように情報に触れ、どこで心が動き、どのように意思決定に至るのか。 点ではなく“線”として顧客行動を捉え、意思決定プロセスそのものを設計・改善していくことが、これからのBtoBマーケティングの鍵となります。 本カンファレンス【The Moment 2025】では、変化の激しい業界のマーケ・営業・経営企画部門を対象に、 AI時代における「選ばれる体験」と「意思決定の過程」にどう向き合うかを紐解きます。 “無機質”なマーケティングに終止符を。 テクノロジーと人間の接点が交差する時代に、“最後の一押し”を生み出す戦略とは。 開催概要 タイトル 【The Moment 2025】 AI時代の“選ばれる体験”をどう作るか？：変化する“BtoB意思決定プロセス“の最前線 日時 LIVE配信：2025年11月19日(水) 10:00-17:15 アーカイブ配信：2025年11月20日(木) 10:00-17:15 開催方法 オンライン開催（Zoom） ※ 事前の申込が必要です 参加費 無料 備考 ・講演中の撮影・録音・録画は一切お断りしております。予めご了承ください。 ・タイムスケジュール・登壇者などは予告なく一部変更になる場合がございます。予めご了承ください。 このような方におすすめ BtoB購買における関係構築と導線設計を担うマーケティング部門の部長職以上の方 SFA・CRM・MAを導入済だが、使いこなせていない／活用に悩んでいる方 戦略的なマーケティング投資を検討している経営企画・事業推進部門の責任者 パネルディスカッション 11:50~12:35 株式会社OPTEMO × 株式会社XAION DATA BtoBの1to1マーケティング最前線 ～誰に何を届けることが事業成長となるのか？～ データがあふれる今、BtoBマーケティングに求められているのは「企業」ではなく「人」に向き合うことです。 AIや自動化によって効率化が進む一方で、最終的に意思決定を動かすのは“感情”や“共感”といった人の要素。 本セッションでは、XAION DATAが語るAI×データによるパーソナライズ戦略と、OPTEMOが語る“選ばれる瞬間”を捉えるモーメント設計の実践知をもとに、「誰に・いつ・何を届けるか」を再構築するBtoBマーケティングの新しい在り方を紐解きます。 13:55-14:40 株式会社OPTEMO × 株式会社PLAN-B 生成AI時代のWebサイトの役割はどう変わる？ 〜“選ばれる瞬間”を検知するには〜 生成AIの普及によって、顧客の購買行動はこれまでの「検索→比較→行動」という直線的な流れから、より複雑で多様なプロセスへと変化しています。 その結果、「AIを使ってSEO施策頑張っているのに、商談や受注につながらない」と悩む企業が増えています。 本セッションでは、SEOとコンテンツマーケティングを支援するPLAN-Bと、Webコミュニケーションを通じて"選ばれる瞬間（モーメント）"を設計するOPTEMOが対談。 生成AI時代における購買行動の変化を整理し、流入数と成果のギャップをどう埋めるか、具体的な事例を交えて解説します。 「AI時代のマーケティングをどう再設計すべきか」「Webサイトの役割をもう一度見直したい」と考えるマーケティング責任者・担当者の方にとって必見の内容です。 詳細はこちら 15:35-16:20 株式会社OPTEMO × カイロスマーケティング株式会社 マーケティングデータが営業に使ってもらえない理由 —顧客が選ぶ瞬間をつかむ新しいデータ活用とは— MAやスコアリングを導入しても、「営業が使ってくれない」「成果につながらない」と悩む声は少なくありません。 営業現場で本当に欲しいのは、“点数化された数字”ではなく、顧客が意思決定に近づいた瞬間を示す“使えるデータ”です。 本セッションでは、カイロスマーケティング 白井氏とOPTEMO 小池氏が登壇し、 ・なぜマーケティングデータが営業に活用されないのか ・どうすれば営業が動きたくなるデータに変えられるのか ・顧客が「選ぶ瞬間」を捉え、体験設計へとつなげる方法 を事例を交えて解説します。 「成果が出ない」「費用対効果が見えない」と感じているマーケティング部門・営業部門の方に、新しい気づきを提供します。 詳細はこちら 単独セッション 10:05-10:30 株式会社OPTEMO AI時代において“選ばれる体験“を創るモーメントセールスとは 生成AIの普及により、顧客は“情報を探す”のではなく、“最適な体験に出会う”ことを求める時代へと移行しています。もはや商品やサービスそのものだけで選ばれるのではなく、「その瞬間に、どんな体験を提供できるか」が競争力の源泉となっています。 本セッションでは、こうした時代に不可欠な「モーメントセールス」という新しい営業アプローチを紐解きます。顧客が意思決定する“瞬間”を捉え、選ばれる体験を設計する。そのために必要な考え方や仕組み、そして実践事例をご紹介し、これからのBtoBセールスの在り方を描き出します。 詳細はこちら 10:30-10:55 株式会社ネオマーケティング AI時代に“選ばれる体験”をつくる ──5Cマーケティング®で紐解く共感と信頼のデジタルマーケティング デジタル広告や営業活動がAIで高度化する一方、BtoBの意思決定は「情報」だけでなく「共感」や「信頼」によって大きく揺れ動きます。これら共感を得るためには、いかに顧客の心理を捉え、最適な導線設計とクリエイティブで“最後の一押し”を生み出せるかが重要になると考えています。本講演では、弊社独自のメソッドである「5Cマーケティング®」の考え方を紹介し、AI時代における“選ばれる体験”の作り方を紐解きます。 詳細はこちら 10:55-11:20 　 セールスギルド株式会社 初回商談で成果をつかむ！BtoB営業の勝ちパターン設計法 AIやデジタルマーケティングによって、商談機会の創出は効率化されました。しかし、BtoBにおいて最終的に成約の決め手になるのは「初回商談1時間での体験」です。 本セッションでは、初回商談で相手に信頼され、課題を引き出し、高価格でも選ばれる提案の作り方を、具体的かつ実践的に解説。AI時代における“第一想起される営業”になるためのポイントを、リアルな事例とともにすぐに実践できる形でお伝えします。 詳細はこちら 11:20-11:45　 株式会社デボノ ホワイトペーパーから顧客の“きっかけ”へーー商談につながる運用の視点 ホワイトペーパーの成果は“DL”だけにとどまりません。顧客との接点を生み出し、商談へとつながるきっかけとなり得ます。にもかかわらず、多くの企業では「テーマの打ち出し方」や「運用の位置づけ」が顧客の状態と合っておらず、成果が出ないケースが少なくありません。 DLは増えているのに商談につながらない、せっかく獲得したリードの熱が徐々に下がっていく――こうした状況の背景には何があるのか。本セッションでは、その“ズレ”を解き明かし、成果につなげるための視点を明らかにします。 詳細はこちら 12:35-13:00　 TOPPANクロレ株式会社 顧客の心を動かし、購買につなげるカタログの作り方 デジタル施策が複雑化する一方で、顧客の購買プロセスはより多岐にわたるようになっています。オンラインでの情報収集だけでなく、手元に残る紙媒体が、最終的な意思決定に大きな影響を与える瞬間があることをご存知でしょうか。本講演では、BtoB企業のマーケティング担当者の皆様が、この「一瞬のモーメント」を逃さず捉えるための、カタログの新たな役割について掘り下げます。 詳細はこちら 13:00-13:25　 株式会社ウィルゲート FacebookとXから年間8億円の売上を獲得。 吉岡式営業メソッドを徹底解説 近年、法人（BtoB）営業において、従来の営業手法だけでは継続的な商談の創出が難しくなり、より多角的な手法の活用が求められています。本セッションではウィルゲート専務取締役の吉岡 諒が、SNSを駆使して年間売上8億円を生み出す「ソーシャルセリング」の手法を、他チャネルと比べたメリットや成果の出る設計まで余すところなくお伝えします。「新規リード獲得を強化したい」「既存のテレアポや問い合わせだけでは伸び悩んでいる」とお考えの経営者、営業・マーケティング責任者の皆様にとって必見の内容ですので、ご興味のある方はぜひご参加ください。 詳細はこちら 13:25-13:50　 株式会社日本テレアポセンター 100商材以上の実績から見えてきた「テレアポ×BDRで勝ち続ける組織の共通戦略」とは DX化が進んでも尚「テレアポ×BDR」の役割は依然として重要です。当社はこれまで100商材以上で企業とテレアポ人材をマッチングしてきました。その中で見えてきたのは、『テレアポで成果を出す企業には共通の特徴』。本セッションでは、豊富な実績から導いた「BDRで勝ち抜く企業の共通戦略」を具体事例とともに解説し、実践につながるノウハウをお伝えします。 詳細はこちら 14:40-15:05　 株式会社Owl Data 脳内SEO × 再訪問動線設計 × リアルタイムアプローチで実現する、高確度アポイント創出の仕組み デジタル広告や営業活動がAIで高度化する一方、BtoBの意思決定は「情報」だけでなく「共感」や「信頼」によって大きく揺れ動きます。これら共感を得るためには、いかに顧客の心理を捉え、最適な導線設計とクリエイティブで“最後の一押し”を生み出せるかが重要になると考えています。本講演では、弊社独自のメソッドである「5Cマーケティング®」の考え方を紹介し、AI時代における“選ばれる体験”の作り方を紐解きます。 詳細はこちら 15:05-15:30　 株式会社マツリカ AIエージェントがWebサイトのCVRを高めるBtoBマーケティング注目の手法「エージェンティックマーケティング」 リード獲得が頭打ち、フォーム離脱率が高い――そんな課題を解決する新手法が 「エージェンティックマーケティング」。AIエージェントがWebサイト上で来訪者を接客し、フォームレスでCVRを高め、営業に渡せるホットリードを自動的に抽出します。 本セミナーでは、その仕組みと最新事例をわかりやすく解説します。 詳細はこちら 16:20-16:45　 株式会社ロゴラボ 勝ち続ける"事例コンテンツ"を軸にしたカテゴリリーダー戦略の進め方 競合との過当競争、価格競争に疲れていませんか？これまで様々なプロダクトで新たなカテゴリづくりとリーダーポジション獲得に成功してきた手法は「事例コンテンツ」を軸にしたマーケティング戦略と実行です。その進め方を解説します。 詳細はこちら 16:45-17:10　 株式会社ラクス 生成AI時代のメールマーケティング戦略 AIの進化により、顧客はWebサイトに訪問せずとも情報が得られる時代になりました。この結果、「そもそも自社サービスに気づいてもらえない」「比較検討の土俵にすら上がれない」という新たな壁が生まれています。本セッションでは、AI時代だからこそ、顧客へ直接リーチできる『メールの有効性』を解説。メールで顧客の検討意欲を高め、商談/受注に繋げる方法をラクスの事例を交え紹介します。必要な瞬間に「思い出してもらう」状況を作り顧客検討の土俵に乗るためのメールマーケティングの考え方を明らかにします。 詳細はこちら

本イベントは終了しました プロスポーツチームの多くがスポンサー収益に依存する中、琉球アスティーダは “企業300社超の支援” と “経営者クラブによる新たな収益モデル” を武器に、プロスポーツ界で初の上場を実現しました。本セミナーでは、従来型のスポンサー営業では限界を迎える中で、「なぜ上場できたのか」「なぜ企業経営者の心を掴み支援が拡大し続けているのか」その再現性あるエンジンを具体的に紐解きます。さらに 1000社超が参加するカンファレンス運営の裏側 や 経営者コミュニティの立ち上げ・仕組み化の秘訣 まで徹底公開。スポンサーに頼らない、持続するチーム経営のヒントを提供します。 開催概要  タイトル 企業との共創型パートナー戦略~スポーツチーム経営の新モデル~  日時 2025年11月27日(木) 12:00~13:00  開催 オンライン・お申し込み後、開催日に別途視聴URLをお送りします（Zoom）  参加費 無料  備考 PC、スマホまたはタブレットいずれでもご参加いただけます。 環境によってはネットワークが落ちてしまうこともありますので、Wi-Fi環境など高速通信が可能な電波の良い所でご視聴ください。 こんな方におすすめ プロスポーツチームの営業従事者 その他エンターテインメント企業の営業従事者 コミュニティビジネスに興味のあるエグゼクティブ層

本イベントは終了しました BtoB企業にとって、マーケティングの最大の使命は 「商談を生み出し、売上につなげること」 にあります。 しかし現場では、「リードは集まるが商談に至らない」「施策が点在し、営業との連携が弱い」「成果指標が売上に直結しない」といった課題が多く見られます。 　 こうした差は、マーケティングのトレンドやツールの有無ではなく、商談獲得までを見据えた設計と実行力の違いによって生じています。 そこで本カンファレンスでは、商談化率を高め、売上に直結させるための成功事例を「設計」「連携」「実行」の3つの観点から徹底解剖。 実際の現場で成果を出した取り組みをもとに、商談創出につながるマーケティングの本質を解説します。 マーケティング成果を売上に変えたい経営者・マーケティング責任者にとって、商談獲得に直結する実践知を学べる貴重な機会となります。 開催概要 タイトル BtoB 商談化施策の比較／12の施策を解説〜商談化率アップ、リード獲得単価削減、売上直結の施策を徹底解剖〜 日時 2025年10月28日(火) 10:00~15:45 開催 オンライン・お申し込み後、開催日に別途視聴URLをお送りします（Zoom） 参加費 無料 備考 PC、スマホまたはタブレットいずれでもご参加いただけます。 環境によってはネットワークが落ちてしまうこともありますので、Wi-Fi環境など高速通信が可能な電波の良い所でご視聴ください。 予告なくセミナータイトル、プログラム内容が変更される場合がございます。あらかじめご了承ください。 こんな方におすすめ リード獲得施策を担っているマーケティングご担当者 リード獲得から商談化までの設計を見直したい営業・インサイドセールスの方 全社の売上向上を見据えた施策を検討中の経営企画・事業推進の方

狙うべき企業や人物を特定し、個別に最適なアプローチを行う「ABM（アカウントベースドマーケティング）」。従来のマスマーケティングや反響営業では届きにくい相手とも関係を築ける営業戦略として、近年期待が高まっています。 一方で、実践には高度な情報収集やターゲットとの接点づくりに向けた工夫が欠かせず、多くの企業が壁にぶつかっているのも事実です。 この課題を乗り越えるヒントとして注目されているのが、「ABM × SNS」のアプローチです。キーパーソンとつながる手段としてはもちろん、接点後の関係構築や情報提供のチャネルとしても、SNSは大きな可能性を持っています。 本記事では、特に「1 to 1」「1 to Few」のABMに焦点を当てながら、SNSを活かしてABM戦略の壁をどう突破するかを解説します。 そもそも、ABMとは？ ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、あらかじめ「狙うべき企業（アカウント）」を特定したうえで、それぞれに最適化された情報提供やコミュニケーションを行うマーケティング・営業戦略を指します。従来のようにターゲット層に対して幅広くアプローチする手法とは異なり、「この企業のこの人に届けたい」という視点で、狙い撃ちするような戦略を取るのが特徴です。 ABMと一口に言っても、その具体的な戦略は大きく以下の3種類に分かれます。 1 to 1（ワントゥーワン） 個別企業・個人に対して深くパーソナライズしたアプローチを行う 1 to Few（ワントゥーフュー） 共通の特性（業種・規模・課題など）を持つ数社を対象に、テーマを絞ってアプローチする 1 to Many（ワントゥーメニー） より広いセグメントに対し、テンプレート化された内容を届けていく この記事では特に、SNSとの親和性が高く、より深い関係構築が求められる「1 to 1」「1 to Few」のアプローチにフォーカスしていきます。 なぜSNSがABMに向いているのか？ 狙った相手に最適なアプローチを届けることが成功のカギとなるABM。その最大のハードルは「接点づくり」にあります。SNSは、その壁を突破する手段として大きな力を発揮します。ここでは、ABMとSNSの相性がよい理由を、接点づくりと関係構築という2つの側面から整理します。 1. キーパーソンに“直接・自然に”リーチできる メールや電話、展示会などの従来チャネルでは、担当者を経由したり、受付で断られたりと、キーパーソンにたどり着くまでに時間と手間がかかる傾向にあります。 一方SNSでは、意思決定者本人がアカウントを持ち、情報を発信しているケースも多く、投稿へのリアクションやメッセージを通じて、営業色を感じさせずに相手と接点を持つことが可能です。 キーパーソンに直接届くスピードと確度が上がることで、商談につながる打ち手を早めに講じられるのがSNS活用の大きな強みです。 2. 関係構築・信頼醸成・継続接点の土台になる 相手の関心や変化を日々の投稿から読み取ることができるのもSNS活用の利点の一つです。プロフィールや投稿内容は「会う前の名刺」として機能し、お互いの共通点や業界における課題など、自然な対話につながるトピックを見つけるのに役立ちます。 また、自社アカウントで日頃から業界動向や知見を発信しておくことで、「この会社は信頼できそう」「話を聞いてみたい」と思ってもらえる下地づくりをすることも可能です。例えば、以前にDMでつながった相手が、数週間後に投稿を読んで「ちょうどこのテーマで困っていた」と相談をくれることもあります。こうした問い合わせや商談化に向けた種まきが自然にできるのも、SNSを使うメリットといえるでしょう。 こうしたSNSの特性を踏まえたうえで、実際にABMを展開する際には、それぞれのアプローチに応じた活用の仕方を理解しておくことが重要です。 ここからは、「1 to 1」「1 to Few」の戦略でSNSを活用する際のポイントを具体的に見ていきましょう。 【1 to 1 ABM × SNS】特定企業への“点”のアプローチ SNSを活用すれば、従来は時間と手間を要していたキーパーソンとの出会いから接点構築、関係の深化までのプロセスをスムーズに行えるようになります。 1 to 1におけるSNS活用において意識したいポイントは以下2点です。 1. プロフィール・投稿内容からキーパーソンの関心・変化を読み解く SNS上では、企業の意思決定層が自らの視点で情報を発信していることも多く、公開プロフィールや投稿内容から、その人の関心事や立場の変化を読み取ることができます。 たとえば、あるテーマについての投稿頻度が増えていたり、新たな肩書きやプロジェクトが追加されていたりした場合、それはアプローチのタイミングを見極める有力なサインとなります。こうした変化を見逃さず、相手の関心や状況に合ったアプローチを考えることが、1 to 1 ABMにおいては特に重要です。 2. 投稿・反応・DMで、“売り込み感なく”つながりを持つ SNS上での関係構築では、「いきなり売り込まない」ことが鉄則となります。まずは相手の投稿に反応したり、関心を持った内容にコメントすることで、相手との接点を少しずつつくっていきましょう。 何度か接点を持った後はタイミングを見てDMでの接触へと進みます。ここでのポイントは、「Why Now（なぜ今このタイミングで連絡するのか）」「Why Me（なぜ自分が連絡するのか）」の2つを明確に示すこと。 相手の投稿内容や最近の活動をふまえて、今アプローチする理由（Why Now）と、自分の知見や背景が相手にとって価値を提供できる理由（Why Me）を伝えることで、売り込み感を抑えながら自然に会話を始めることができます。 【1 to Few ABM × SNS】数社に向けた“面”のアプローチ 1 to Fewのアプローチでは、共通の課題や関心を持つ企業群に対して、まとまったテーマで情報を届けていきます。SNSは、こうした“面”のアプローチにも有効で、ターゲットの関心を引く話題を軸に複数の企業と接点をつくることができます。 1 to FewのアプローチでSNSを活用する際のポイントも見ていきましょう。 1. セグメント別に、関心が高まりそうなテーマで発信する まずはアプローチしたい企業群を“テーマ”でくくります。具体的には「製造業の中小企業で、業務のデジタル化が遅れている企業」や「社員の教育体制を強化したいが予算が限定されている企業」など、業界や課題の共通点ごとに分類していくイメージです。 このようなセグメントに向けて、関心が集まりやすい話題を投稿します。具体的には、「現場で進める業務デジタル化のステップ」や「2人でまわすマーケチームの工夫」など、現場の“あるある”に沿った共感を集めやすいテーマが効果的です。 【投稿テーマの例】 ・「最近読んだ製造業におけるDX事例まとめ」 ・「コストを見える化したい企業が確認しておきたいチェックリスト」 2. 関心を示した相手に、次のアクションを用意する 投稿に「いいね」やコメントがついたら、そこから先のアクションにつなげます。「このテーマに関心をお持ちの方向けに、他社事例をまとめた資料をお送りします」や、「似た課題を抱える企業同士で話せる小さな座談会を開催します」といった案内をDMで送ってみましょう。 1社ずつではなく“数社まとめて”関係性をつくっていけるのが、1 to Few×SNSの大きな強みです。 3. 「ちょうど気になっていた」と思わせる情報提供のタイミング 1 to Fewのアプローチで特に重要なのが、メッセージを届けるタイミングです。 たとえば制度変更、法改正、助成金の開始といった業界ニュースが出た直後に、「こんなテーマが話題に上ることが増えています」と投稿すれば、“いま気になっていた”企業に自然と届きます。投稿で反応があった人だけに限定DMを送れば、さらに無理のない流れで接点を深めていけます。 ABMを再現性のある仕組みに落とし込むには？ ABMに取り組む際は、調査力やコミュニケーション力など「個人の力」に頼りがちです。特にSNS活用では、相手の投稿から関心を読み取る、自然な流れで接点をつくる、といった一連の動きが属人化しやすく、「スキルや経験のある人にしかできない」と感じるチームも少なくありません。 この壁を越えるには、「誰でも再現できる仕組み」に落とし込む視点が欠かせません。最後に、ABMを仕組み化する際のポイントを2つ紹介します。 1. 戦略実行のボトルネックを明らかにし、運用負荷を減らす SNSを活用したABMでは、そもそも「誰に届けるか」を決めるための調査や、「今つながるべき相手」を見極めるための情報収集に時間がかかります。キーパーソンの投稿に目を通し、どんな変化があったのかを探る作業は、想像以上に負荷が高く、忙しい現場では後回しになりがちです。結果、活動が停滞し、いつの間にか放置されてしまうことも。 そんな事態を避けるには、「どこに手間がかかっているのか」を明らかにし、役割分担やツールの導入などで運用負荷を減らす工夫が求められます。 2. SNS活用は「標準化」してチームで取り組む 属人化を防ぐためには、SNS運用における“勝ちパターン”を見つけて、チームで共有していくことが大切です。 たとえば、「相手の投稿に2回以上リアクションがあればDMを送る」「毎週月曜にキーパーソンの投稿をチェックする」など、明確なルールを決めておけば、チーム全体で取り組みやすくなります。 また、メッセージのテンプレートや反応後の対応フローなども整備しておくと、やりとりの質を保ったまま、一定の成果を出しやすくなります。 「勘と根性に頼ったABM」から脱却し、再現性ある仕組みへ【AUTOBOOSTで始めるSNS×ABM】 ABMは「届けたい相手に、届けたい情報を、最適なタイミングで届ける」ために有効な戦略です。しかし実践には、キーパーソンの特定から接点構築、関係の継続まで、多くの工数と個人スキルが求められます。 SNSを活用すれば、こうしたプロセスの効率化と精度向上が図れる一方、運用が属人化しやすいという課題もついてまわります。 AUTOBOOSTは、オンライン上の公開データを活用し、キーパーソンへのアプローチを効率化するプラットフォームです。購買決定者に直接リーチできることから、従来のアプローチ方法と比べて効率的にアポイント獲得や商談化につなげることができます。 さらに、接触履歴や行動データの分析を通じて、最適なタイミングでの再アプローチやメッセージの改善も図れるため、組織全体の営業力アップにも役立てられます。 属人化しがちな新規営業をデータで仕組み化し、誰もが安定的に成果を出せる体制を目指してみませんか？

新規開拓営業に取り組む多くの企業が直面しているのが、「営業成果の伸び悩み」です。 受注に近い“今すぐ客”への対応に追われるあまり、それ以外の見込み顧客へのフォローが後回しになっているケースは少なくありません。しかし、一度失注した相手や検討を保留しているリードのなかにも、再び自社に関心を持ってくれる可能性がある層は確実に存在します。 では、どのようにすれば温度感の低い顧客と接点を保ち、最適なタイミングで自然に再アプローチできる関係を築けるのでしょうか。 本記事では、SNSや行動データを活用したナーチャリングを実践し、成果を生み出すためのポイントを紹介します。 “今すぐ客”だけでは営業が頭打ちになる 営業活動において、成果が見えやすい“今すぐ客”にリソースを集中させるのは自然な流れです。ですが、今この瞬間に動いている顧客は全体のごく一部にすぎません。それ以外の大多数は、「後で検討する」「他社と比較中」「まだ情報収集中」といった、 “今ではない層” です。 本来、こうした温度感の低いリードにも、商談化のチャンスは眠っています。実際、商談に至らなかったリードが数ヶ月〜半年後に再検討フェーズに入り、結果として成約につながるケースも少なくありません。営業が“今だけ”を見ていると、この芽を拾いきれず、受注機会を逃してしまうことになります。 成果を出し続けている営業チームは、検討ステージに関係なくすべての見込み顧客と接点を持ち続ける仕組みを持っています。 ナーチャリングの本質は、「今ではない」顧客との関係性を維持し、信頼を育てながら最適なタイミングを待つことにある のです。 一度断られた相手と、どう関係をつなぎ直すか？ 検討タイミングや社内事情の変化によって、かつて断られたリードが再び関心を示すことは珍しくありません。そのため、温度感の低い顧客とも接点を切らさず、自然なかたちで関係を維持することが重要です。 ここでは、「情報提供」「変化の検知」「再アプローチ」という3つの観点から、ナーチャリングの具体策を紹介します。 温度感が低い見込み顧客とは“緩やかにつながり続ける” 温度感が高くない見込み顧客に対しては、いきなり商談を打診するのではなく、負担の少ないかたちで接点を維持する考え方が基本です。業界トレンドや他社事例などの情報を定期的に届けることができれば、「売り込みをしてくる企業」ではなく 「役に立つ存在」として認識してもらう ことも可能です。 SNSでの投稿やニュースレター、個別メッセージのやりとりなど、軽めのコミュニケーションを重ねていくことで、いざというときにまず思い出してもらえる存在になることを目指しましょう。 顧客の“属性”と“行動”の変化を起点に再アプローチを 相手企業や担当者の状況は、日々変化しています。たとえば、担当者の異動や昇進、役職変更、部門再編などは、検討体制や優先事項が変わるタイミングでもあります。また、SNSのプロフィールや投稿テーマの変化、資料ダウンロード、LP再訪、メルマガの開封といった顧客行動からも、再検討の兆しを読み取れることがあります。 こうした「人と組織の変化」をいち早く捉えることで、「以前ご案内した件、ご検討状況はいかがですか？」といった紋切型のフォローアップではなく、自然な話題から再アプローチが可能になり、相手にも自然に受け入れてもらいやすくなります。 “売り込み感”を消して情報提供に徹する 再接触の際に重要なのは、「営業っぽさ」を前面に出さないことです。 過去のやりとりに関連するトピックから自然に会話を始められれば、相手の心理的ハードルは下がります。「以前ご関心を示されていた〇〇業界のトレンドが最近変わってきていまして」「先日、同じような課題をお持ちだった企業の事例が公開されまして」といったように、相手にとって意味のある情報を持って連絡することを意識しましょう。 自社のサービスを押し付けるのではなく、 “再検討の判断材料”になるような情報を届け、検討を後押しするかかわりを持つ ことが記憶に残る存在になる近道です。 継続的な関係構築に効く「コンテンツ」と「イベント」 ナーチャリングを継続するうえでは、情報の届け方そのものが成果に直結します。 なかでも「コンテンツ」と「イベント」は、接点を自然に生み出し、関係を深める手段として活用しやすい施策です。 ここでは、それぞれの活用ポイントを紹介します。 検討ステージを引き上げるコンテンツ設計 導入事例、チェックリスト、業界トレンド資料などのコンテンツは、検討フェーズの引き上げに効果的です。特に、過去に特定のテーマに関心を示していた顧客には、その後に公開された関連資料を届けることで、自然な流れで再接触のきっかけを作ることができます。 たとえば、「SNSを活用した営業手法」に関心があった顧客に対して、SNS運用の最新事例や成果データを含んだ資料を送れば、「ちょうど今また検討しているところです」といったリアクションを得られる可能性が高まります。 また、コンテンツの閲覧やダウンロードといった行動は、相手の温度感を見直す重要なサインになります。こうしたデータをもとに再アプローチのタイミングを判断できれば、 検討モードに入ったリードを確実にキャッチし、機会損失を防ぐ ことが可能になります。 関係を温め直すイベントの活用 セミナーやウェビナーなどのイベントは、顧客との関係性を“温め直す”ための有効な接点です。 参加後には「先日のイベント、いかがでしたか？」と自然なトーンで連絡しやすく、会話の糸口にもなります。このような流れであれば、「そういえば以前相談した件ですが…」といった話題にスムーズにつなげることができ、売り込み感のないフォローアップが実現します。 イベントの案内自体も、“売り込み”ではなく“情報提供”の一環として考えると運用しやすくなります。「こういうテーマのセミナーを開催するのですが、ご関心があればぜひ」という程度の案内であれば、しつこさを感じさせることはまずありません。 「案内文やフォローメールのテンプレートを整備する」「自動化と組み合わせる」など、無理なくフォローできるような工夫も長期的にナーチャリングを継続するうえでは効果的です。 忘れず・見逃さず・押しすぎない営業で成果につなげよう 営業成果の伸び悩みを打開するには、“今すぐ客”以外のリードとも、最適な距離感でつながり続けることが欠かせません。 属性や行動の変化を起点に再接点を設計し、有益な情報を通じて信頼を築いていく。ナーチャリングは、こうした積み重ねによって未来の商談を育てる営みです。 とはいえ、属人化を避けながら、関係を維持・再構築するには、一定の仕組みと情報管理が求められます。AUTOBOOSTは、SNSやオープンデータを活用し、キーパーソンの変化や行動の兆しを自動で検知。再アプローチの“タイミング”と“理由”を営業チームに提供することで、ナーチャリング活動を仕組み化し、成果の再現性を高めます。 「以前失注したから」とあきらめず、見込み顧客との関係性をデータと仕組みで再設計していく。そんな営業体制の第一歩として、AUTOBOOSTを活用してみませんか？

営業活動において、時間は最も限られたリソースです。しかし、多くの現場では誰にどれだけ時間をかけるべきかが明確でないまま、すべての顧客に同じような対応をしてしまいがちです。その結果、本来注力すべき相手を取りこぼし、成果を逃しているケースが少なくありません。 本記事では、営業が「誰に時間をかけるべきか」を見極めるための視点と、優先度に応じた最適なアプローチ方法を解説します。 優先順位があいまいな営業は、なぜ成果につながりにくいのか 営業で成果を上げるには、顧客ごとの優先順位を明確にすることが不可欠です。これが曖昧なままだと、リソースの使い方に偏りが生じ、組織全体のパフォーマンスは低下してしまいます。 また、リード数が多いと、担当者は「とりあえず全件に対応する」という姿勢に陥りがちです。すべての顧客に対して一律の対応をするのは一見すると丁寧ですが、限られた時間を分散させることで、最も見込みの高い顧客を取りこぼすことにもつながりかねません。 優先順位が不明確なまま営業活動を進めてしまうと、具体的には以下のような非効率が生まれがちです。 重要な相手（例：大手企業の本部長クラス）にも、他の顧客と同じテンプレートメッセージを送ってしまう 経験の浅い担当者が、判断基準がないまま重要顧客に場違いな対応をしてしまう 誰にどれだけ時間を割いたかが見えず、振り返りや改善ができない こうした状況では、営業成果が偶然に頼るものになり、組織としての再現性が失われてしまいます。 このような問題を解決し、営業活動を最適化するためには、「誰に、どのようなアプローチを、どれくらいの時間をかけて行うのか」を組織全体で共有することが肝心です。 「この顧客に今注力すべき」を判断するための3つの視点 営業活動は、限られた時間とリソースをどう配分するかによって成果が大きく変わります。注力すべき顧客を見極められれば、少ない工数でも大きなリターンを得られます。 ここでは、営業現場で効果的な判断を行うために意識したい3つの視点を紹介します。 【視点その1】行動・反応から見る“温度感” 顧客の行動ログは、関心の高さを示す重要なサインです。メールの開封、資料リンクのクリック、問い合わせへの返信といった行動は、温度感を可視化する手がかりになります。 たとえば、資料を開いた直後や、問い合わせへの返信があった瞬間は、まさに“温度感が上がった”タイミング。その機会を逃さず、すばやくアプローチすることで、商談化の可能性を大きく高められます。 一方で、こうした兆候に気づけないまま対応が遅れると、せっかくの関心が冷めてしまうこともあります。営業活動においては、こうした「動きのある瞬間」を見逃さず、スピード感を持って対応する姿勢が重要です。 【視点その2】顧客価値（LTV）から見たインパクトの大きさ 顧客との取引が将来的にどれだけの収益をもたらすか、つまりLTV（顧客生涯価値）を基準に注力対象を判断するのもおすすめです。 たとえば、アカウント課金型のSaaSでは、導入後に利用人数が増えるほど売上が積み上がり、長期的なLTVが伸びやすいという特徴があります。製造業のように旧来のアナログ管理が残る市場では、一度導入されると切り替えコストが高く、継続利用が前提になりやすい傾向も見られ、LTVは自然と高くなります。 さらに、競合が少ない業界や、他社サービスへの乗り換えが難しい領域で獲得した顧客も、安定した成果を生みやすいといえます。営業現場では「資金力があるか」「広告費を多く投じているか」といった肌感覚も貴重な判断材料になります。 営業にとって重要なのは、「いま小さな受注を取れるかどうか」ではありません。将来的にどれだけ利用が広がり、継続して収益を生み出すことができるか。こうした基準で優先度を決めることで、成果を最大化できます。 【視点その3】今後の発展性（ネームバリュー） 「その企業とつながることで、どれだけ営業活動に広がりが生まれるか」も重要な視点です。 たとえば、認知度の高い大手企業を顧客として獲得できれば、信頼性の証としてほかの商談に活きてきます。特に、IT系メガベンチャーのように、新しいサービス導入に積極的な企業は、スタートアップにとってアプローチ成功の可能性が高いターゲットになり得ます。 一方で、こうした企業には競合からのアプローチも集中しやすくなります。そのため、「提案の質」はもちろん、反応へのスピードで差をつける必要がある点には注意しましょう。 対応の仕方も、顧客に合わせて最適化する 営業活動では「誰に注力するか」だけでなく、「どのように対応するか」も成果を左右する重要な要素です。顧客の優先度に応じて最適な対応方法を選ばなければ、せっかく狙ったターゲットに注力をしても期待した効果を得ることはできません。 ここでは、顧客の優先度別に対応のポイントを見ていきましょう。 優先度の高い相手には「個別対応」と「人の介在」が不可欠 特にエンタープライズ企業や意思決定権を持つ役職者に対しては、迅速かつ個別性の高い対応が求められます。 特に効果的なのは、SNS・電話・動画メッセージなどを組み合わせた1to1のアプローチ。「ここまでやってくれるのか」と印象づけるような工夫は、強力な差別化要素となります。 さらに「この企業は営業責任者が担当する」といった役割分担をあらかじめ決めておくことで、よりスムーズに行動な対応ができる体制を整えることができます。 優先順位が低い相手には「仕組み」でライトに接点を持つ 優先順位がそこまで高くない顧客へのアプローチについては、人的リソースを過剰に割かず、効率的に接点を維持する仕組みづくりが有効です。短期的には成果につながりにくい層でも、接点を維持し続けることで温度感が上がり、商談に結びつく可能性はあります。 おすすめなのは、 相手の温度感に合わせたメッセージ配信や情報提供の自動化によって、効率的に関係を継続する 手法です。実際、メッセージの自動配信に取り組んでいる企業のなかには「半年後に再検討するタイミングで自動フォローを仕込んでいたところ、受注につながった」といった事例も見られます。 イベント情報や新サービスの案内を定期的に送り続けることができれば、自然な接点を保ちつつ、関心が高まったタイミングでのアプローチにつなげられます。中〜低優先の顧客対応は、短期成果を狙うのではなく、将来の注力対象を育てる意識で接点を維持するようにしましょう。 判断基準をチームで共有すれば、迷わず動ける 営業成果を安定して生み出すには、「誰が、どの顧客に、どう対応するか」という判断基準を、チーム全体で共有しておくことが不可欠です。基準が曖昧なままだと、担当者ごとの判断に頼ることになり、対応の質にばらつきが出るためです。 具体的には、以下のような項目について方針やルールを明確に定めることをおすすめします。 役割分担の基準  例：「部長以上が対応すべき顧客」と「担当レベルで対応できる顧客」を区分する 優先度の判断指標 顧客の規模・業種・関心度などをもとに対応の優先順位を明確にする セグメント別のアプローチ方針 エンタープライズ企業にはイベント参加を促し、中小企業には導入サポート提案を行うなど、顧客タイプに応じて対応内容を変える ただし、ルールを細かく決めすぎると、柔軟な対応が難しくなり、トップセールスの持つ裁量や工夫が活かせなくなるおそれもあります。大切なのは、判断の軸をそろえながらも、現場に一定の自由度を残すこと。そのバランスを保つことで、迷いのない営業活動が可能になり、誰もが一定の成果を出せる状態をめざすことができます。 優先順位がある営業チームは、もっと成果が出せる 限られた時間を、どの顧客にどう配分するか。その判断を組織として仕組み化できれば、営業活動の精度と再現性は格段に高まります。個々の担当者が迷わず動ける体制を整えれば、注力すべき相手にリソースを集中させ、成果の最大化が実現できるはずです。 AUTOBOOSTは、こうした営業活動の最適化を支援するプラットフォームです。優先度の見極めから温度感の検知、段階的なフォローアップまでを一貫して仕組み化できるため、成果を最短で最大化する営業体制を構築できます。 属人化しがちな新規営業をデータで仕組み化し、誰もが安定して成果を出せる体制を目指してみませんか？

DMやテレアポ、展示会への出展のような定番の施策を積み重ねても、なかなか成果が出ない。そんな“新規営業の壁”に頭を抱える営業担当者は少なくありません。 こうした課題の背景には、顧客の購買行動そのものが大きく変化していることがあります。顧客が営業担当者と接触する前にオンライン上で情報を収集し比較検討を進める今、営業も従来の営業アプローチを見直す必要があるのです。 本記事では、この変化を前提に、新規営業で成果を上げるために欠かせない「顧客起点」の視点と、その具体的なアプローチ方法を解説します。 なぜ新規開拓営業がうまくいかないのか？ 新規営業をかけたときには、すでに時機を大きく逃している。 このように、近年、顧客のニーズの高まる瞬間にアプローチすることができないと感じる営業担当者が増えています。 これまでの営業手法が効果を発揮しにくくなっている大きな理由のひとつが、 顧客側の購買プロセスの変化 です。 情報化が進む現代では、サービスページや製品比較サイト、各社が公開する事例紹介などを通じ、顧客は自ら情報を集め、各製品、サービスの検討を進められる環境を手にしています。つまり、 営業が関与するはるか以前に、購買活動の大部分が完結してしまっている のです。 この変化により、営業担当者は「顧客の変化やニーズに気づいたときにはすでに購買の検討段階が進み、営業活動に最も有効なタイミングを逃している」という現実に直面しています。新規開拓営業担当者が抱える最大の難しさは、まさにこの点にあるのです。 営業の存在価値を取り戻すカギは“顧客起点” かつては営業担当者が商品やサービスの情報を提供する役割を担っていましたが、オンライン上で多くの情報に触れられる現在、顧客自身が必要な情報を主体的に集め、意思決定することが当たり前になっています。 実際に、6Sense「 2024 Buyer Experience Report 」を見ると、 見込み顧客の70％以上が営業と接触する前に情報収集を終えている 、さらに 85％がオンライン上で要件定義を済ませている 実態が明らかになっています。 つまり、営業担当者が接点を持てるのは、顧客が比較検討に入った後のタイミングに「後ろ倒し」となるケースが多いのです。 この状況では、営業の存在価値が発揮しづらくなります。顧客がすでに候補を絞り込み、合理的な比較に入ってからでは、どれだけ自社の強みを伝えても差別化は難しいからです。 だからこそ今、営業に求められるのは 「顧客起点」の視点 です。検討が始まるもっと前、課題認識や情報探索といった初期段階における顧客の変化や兆しをつかみ、適切な接点を設計する。これが、現代の新規開拓営業で成果を出すための前提条件になりつつあります。 顧客の“変化の兆し”を捉えながら接点をつくる“ソーシャルセリング” 顧客起点の重要性は理解していても、実際には「課題認識」や「情報探索」といった初期段階の動きは外部から見えにくく、セールス側がつかみきれないまま機会を逃してしまうことが少なくありません。 こうした目に見えにくい「兆し」や「気配」を察知し、顧客との自然な接点づくりにつなげるために有効な手法のひとつが、 SNSを活用したソーシャルセリング です。ここからは従来の営業手法と比較した場合のソーシャルセリングのメリットについて見ていきましょう。 相手の関心や変化を起点に自然なアプローチを仕掛けられる ソーシャルセリングとは、LinkedInやFacebookといったSNS上での発信や交流を通じて、ターゲット企業の担当者や決裁者と直接つながり、関係性を育む営業手法のこと。営業リストに基づいた架電のように“営業側の都合で一方的に接触する手法”とは異なり、相手の関心や変化を起点に自然なアプローチを仕掛けられるのが大きな特徴です。 また、企業の公式情報だけでは見えない顧客の内側の動きも、社員個人のSNSには表れます。たとえば、投稿テーマの変化やネットワークの広がり方、肩書きの変更といったシグナルは、営業が動くべきタイミングを示すサインになり得ます。 具体的な検討フェーズに入ったタイミングでの第一想起を狙える SNS上で個人とつながっておけば、その企業が何らかのサービス、製品導入の検討フェーズに入ったときに「候補として思い出してもらいやすい」という効果もあります。 心理学における デュアルプロセス理論（Dual-Process Theory）  によれば、人は意思決定の初期段階で「直感的・感情的な判断」を多用し、その後の比較検討や分析といった「合理的・論理的な判断」へと移行する傾向があります。 つまり、販売候補に挙がるかどうかは、意思決定の初期段階で「直感的に良さそう」「信頼できそう」と思ってもらえるかにかかっているのです。 SNSはこうした直感的判断を得やすい場であり、感情に響く接点づくりが、その後の合理的な比較段階にも大きく影響します。 顧客起点の新規営業をSNSでどう実現するか ここまで見てきたように、購買プロセスの初期段階で顧客の“気配”を捉えるには、ソーシャルセリングの活用が有効です。では実際に、SNSを通じて顧客起点の営業をどのように実現していけばよいのでしょうか。ここでは具体的な進め方を紹介します。 関係構築は“情報提供”から ソーシャルセリングの出発点は「売り込み」ではなく「情報提供」 です。相手が興味を持ちそうな事例記事や調査データ、業界全体を俯瞰できるカオスマップなどを発信することで、「役立つ情報をくれる存在」として信頼を積み重ねられます。 たとえ「今はまだ必要ない」と考えている相手でも、定期的な発信を続けていれば、いざ自社サービスに関連する課題が顕在化した際に思い出してもらえる確率が高まります。 顧客が選ぶタイミングで選ばれる存在になるための“種まき” こそが、顧客起点で営業を進めるための重要なアプローチといえるでしょう。 投稿や反応から“検討モード”の兆しをつかもう 次のステップは、 顧客が「検討モード」に入りつつある兆しを読み取る ことです。SNS上での投稿内容や「いいね」「コメント」といった反応には、関心のテーマや課題意識が反映されやすく、それ自体がシグナルとなります。 例えば、特定のテーマに繰り返し反応している決裁者がいる場合、その企業の裏側では何かしらの検討が進んでいる可能性が読み取れます。こうしたサインをデータとして捉え、営業担当者個人の経験や勘に頼らず、再現性のある仕組みとして運用することが大切です。 属人的にならない仕組みがあれば、チーム全体で顧客起点のアプローチを共有し、安定的に成果を出すことも可能です。 AUTOBOOSTで実現する“顧客起点”営業の基盤 顧客の変化や兆しを捉えることの重要性は理解できても、そのすべてを人力で追いかけるのは現実的ではありません。投稿の反応や肩書きの変化など、日々膨大に発生する情報を一つひとつ拾い上げるのは非効率であり、担当者ごとの勘や経験に依存してしまえば、再現性や組織全体での展開も難しくなります。 そこで求められるのが、兆しの検知から接点づくりまでを自動化し、仕組みとして運用できる体制です。AUTOBOOSTなら、SNSやオープンデータをもとにターゲットとなる担当者・決裁者の関心領域や動向を業種・職種・テーマごとに可視化し、「今まさに動いている相手」「優先的に話すべき相手」を明確にできます。 これにより、営業一人ひとりの勘に頼らずとも、チーム全体で“顧客起点”の営業が実践可能に。属人化しがちな新規開拓活動を仕組み化し、安定的に成果を高めるための基盤をつくることができます。 顧客の変化を見逃さず、最適なタイミングでアプローチする仕組みを整えたい方は、ぜひ「AUTOBOOST」の詳細資料をご覧ください。

大手企業との新規取引は、1件の成約による売上へのインパクトが大きく、営業担当者であれば誰もが挑戦したい領域といっても過言ではないでしょう。 その一方で、決裁権を持つ人物への接触ハードルが高く、アプローチに時間も工数もかかるという課題に直面する方も少なくありません。 こうした状況を突破する手段として注目されているのが、 SNSを活用した新しい営業手法「ソーシャルセリング」 です。 本記事では、海外の活用事例も交えながら、営業担当者が抱える「意思決定層への到達難」という課題を乗り越えるための突破口を探ります。 新規開拓が難航する“大企業特有の壁”とは 大手企業との新規取引（エンタープライズ営業）は大きなリターンが見込める一方で、営業プロセスの複雑さゆえに「成果が出づらい」と感じる営業担当者も多いのが実情です。 まずは、大手企業営業特有の課題を具体的に見ていきましょう。 受付・秘書の壁は高く、決裁権のあるキーパーソンへの到達は難しい 企業規模によって意思決定プロセスの複雑さは異なります。 たとえば、中小企業では比較的少人数の体制であるがゆえに判断スピードが早く、現場の担当者がそのまま決裁権を持つケースもあります。一方、大手企業では意思決定が組織的に行われるため、購買や導入の最終判断は課長・部長クラス以上が担うのが一般的です。 加えて、受付や秘書が新規営業の窓口の役割を担い、新規営業の連絡を制限しているケースも多く、電話やメールを通じて決裁者に直接つながることはほとんどありません。 多くの場合、「現場担当者からの紹介や、社内のつながりを経なければ、キーパーソンにたどり着けない」という壁に直面する方は少なくありません 。 商談化までに長い時間を要する傾向にある 仮に決裁者と接点を持てたとしても、そこから商談に至るまでには 情報収集→社内検討→関係部署との調整→予算取り→最終決裁といった複数のフェーズを順番に突破しなければならず、短期での成約はほぼ望めません。 また、アポ率そのものが低いため、多数のアプローチを重ねてようやく1件の商談にたどり着くことも珍しくなく、営業側には大きな工数とコストがかかります。 テレアポや展示会はもう限界？従来施策の課題整理 大手企業との取引は大きなリターンが見込めることから、多くの企業がその門戸を開こうと試行錯誤を重ねています。 しかし、テレアポやDM、展示会、デジタル広告といった従来の営業施策には、いずれも限界が見え始めています。ここでは、近年のアポ獲得数の推移などをふまえながら、各施策の課題を整理します。 テレアポ・DM：アポ率低下と“組織の壁” テレアポは昔から定番の手法ですが、その効果は年々減少傾向にあります。 テレマーケティング協会「テレアポイントメント実態調査 2018-2023」によると、 テレアポによるアポ獲得率は2018年の7.2%から、2023年には3.1%まで低下している といいます。 その背景の一つに、先ほども触れた「受付や秘書の壁」があります。公開情報から役員の名前を調べて電話をしても、先方には同じような営業電話が多数届いているため、まともに取り合ってもらえることはほぼありません。 結果として、秘書や担当者との関係を築きながら課長→部長→役員……と、関係者を紹介でつないでもらうしか商談を進める方法はなく、商談に至るまでに数ヶ月を要するケースも珍しくありません。 【メールマーケティング】反応率の低迷 DM（ダイレクトメール）は、コストを抑えつつターゲットに向けた情報を広く配信できる手法として利用されてきました。しかし、現在その反応率は低下傾向にあります。 Mailchimpの調査「2023 Email Marketing Benchmarks by Industry」によれば、 2023年の業界平均開封率は17.8%、クリック率はさらに厳しい2.6%にとどまっており、配信したメールが相手に届いても反応を得るのは難しいのが現状 です。 フォローの電話をしても「届いていない」「気づかなかった」と言われることも多く、決裁者に情報が届いていないケースは多々あります。 【展示会・セミナー】広く接点は持てるが決裁者には届かない 展示会やセミナーでは、多数の企業と接点を持つことができ、名刺交換もしやすい反面、接触できるのは主に現場の担当者層に限られます。そこから「チャンピオン（影響力のある協力者）」を見つけ出すためには、課題感を引き出す会話や、継続的な関係構築が必要になります。 名刺交換はあくまで営業活動の入り口に過ぎず、信頼を積み重ねるプロセスなしに成果は得られないのです。 【デジタル広告】認知は取れるが、ROIが合わない デジタル広告は幅広い層からの認知獲得には役立ちますが、 決裁者に直接情報を届ける手段としては限界があります。  特にBtoB分野では、クリック単価（CPC）が平均450円〜600円と高く、対象企業が限られるエンタープライズ市場では広告の最適化が進みにくいため、広告効果にバラつきが出やすく、費用対効果も安定しにくくなります。 実際にLinkedIn広告では、アポ単価が20万円に達するケースもあり、一定の成果は出ても継続性や再現性には課題が残ります。そのため、 広告だけに頼る営業戦略はリスクが大きい といえるでしょう。 大手企業の突破口？「ソーシャルセリング」の可能性 ここまで見てきた通り、大手企業の新規開拓における最大の障壁は「決裁者に直接アクセスできないこと」にあります。 こうした状況のなかで注目されているのが、 SNSを活用して信頼関係を構築し、決裁者と直接つながる「ソーシャルセリング」 です。 決裁者者と直接接点を持てる、ソーシャルセリング ソーシャルセリングとは、SNS上での情報発信や交流を通じて、ターゲット企業のキーパーソンと直接つながる新しい営業手法 です。実際、『Forbes』が毎年発表する世界の上場企業2,000社のうち78%が組織的にソーシャルセリングを導入済みとされており、特に欧米ではすでに営業活動の主流となりつつあります。 ソーシャルセリングに対して「大手企業の社員はSNSにいないのでは？」というイメージを持つ方は少なくありません。しかし実際には、大手IT企業や自動車メーカーなどの大手企業社員が情報発信の場としてLinkedInを積極的に活用する事例が見られます。とりわけ人事や営業部門の社員は、採用活動や企業ブランドの発信手段としてSNSを活用していることも少なくないため、ソーシャルセリングは大手企業向けのアプローチにおいても有効な施策といえます。 欧米では当たり前？ソーシャルセリングの成果を証明するデータ事例 すでにソーシャルセリングの取り組みが広まっているアメリカでは、顕著な成果が得られた例もあります。 Oracle社では、全営業職5,000人に対してLinkedInの活用研修を実施。その結果、 商談創出が45%増、受注率は38%向上、契約までの期間も27%短縮 されました。 Adobe社でも、社内アンバサダー制度「デジタルエキスパートプログラム」を導入し、 リード獲得が161%増、ウェビナー参加率が94%向上 するなど、成果が数値で明確に示されています。 また、BtoBの意思決定者の75%がSNSを通じて情報収集を行っているという調査結果もあり、営業活動におけるSNSの存在感は年々拡大。日本でもLinkedInのユーザー数は400万人を突破し、決裁層との接点形成の可能性が広がっています。 “関係構築型営業”が信頼と成果を生み出す AI電話や一斉配信メールなど、効率化だけを追い求める一方的なアプローチは、かえって相手の警戒心を高めるケースがありますが、SNS上での自然なコメントや情報提供は、相手に人間らしい“温度感”を伝えられます。 また、相手の投稿やプロフィールから興味関心のある領域やテーマを読み取り、軽い交流から始めることで、売り込み感のある一方的なコミュニケーションから脱し、信頼関係を築きながら最終的な商談をめざすことができます。 こうした点から、 ソーシャルセリングは従来の施策では届きにくかった決裁者への道を開く、新たな突破口 として期待されています。 決裁者直結の営業戦略を実現するために ソーシャルセリングはSNSを通じて意思決定層と直接つながり、信頼関係を育みながら商談化をめざせる点で、従来の営業手法より「接触率」「決裁者到達率」「個別性」に優れています。 ただし、SNS上でいきなり営業メッセージを送るなど、やみくもなアプローチでは信頼を損ねてしまうおそれもあります。ソーシャルセリングの成果を最大化するには、以下の3つの視点からアプローチを“仕組み化”することを忘れないようにしましょう。 誰に（精度高くキーパーソンを特定する） いつ（相手の関心や検討タイミングに合わせて接触する） どのように（一方的な売り込みではなく、信頼を育むコミュニケーションを行う） AUTOBOOSTは、SNSやWeb、各種メディア上のオープンデータをもとに、企業単位ではなく個人単位でキーパーソンを特定。相手の興味関心領域や行動データを踏まえた最適なタイミングでのアプローチを実現します。さらに、SNSでの接点構築からBynameコール、やりとりの一元管理、ナーチャリングまでを自動化し、営業チーム全体で成果を上げられる運用体制づくりを後押しします。 従来の手法に限界を感じ、大手企業開拓に向けた新しい突破口を探している方はぜひお気軽にお問い合わせください。

「テレアポやメールの反応が以前より鈍くなってきた」 「新しい顧客となかなかつながらない」 そんな悩みを抱える営業担当の方も多いのではないでしょうか。 そんななか、欧米では「ソーシャルセリング」と呼ばれる新たな営業スタイルがすでに主流になりつつあります。それに対し、日本では今もなおテレアポやメールを中心とした従来型の営業に頼る企業が多く、グローバルな潮流からはやや出遅れているのが現状です。 とはいえ、国内でソーシャルセリングを導入している企業はまだ限られており、今すぐ動き出せば競合より一歩先を行く“アーリーアダプター”としての優位性を築くことができます。 本記事では、日本の営業現場が直面する課題をひも解きながら、「なぜ今ソーシャルセリングが必要なのか」、そしてその導入をどう進めていくべきかを解説します。 日本の営業現場が直面する"3つの限界" かつては主流だった営業手法も、環境の変化とともに通用しにくくなってきています。特に日本の営業現場では、次の3つの“限界”が大きな障壁となっています。 限界①：営業のピュアセールスタイムはわずか35% 日本の営業現場において、営業担当者が実際に顧客と向き合っている時間、いわゆる 「ピュアセールスタイム」は、全体のわずか35.2% しかありません。残りの64.8%は、社内会議や資料作成、リスト整備、報告業務などいわゆる“非商談”時間に費やされているのが現状です。（出典：Forbes「 Why Sales Reps Spend So Little Time Selling 」） また、BtoBの購買プロセスの約70%は、営業と接点を持つ前にすでに完了しているという調査結果もあります。（出典：6sense「 How to Build Full-Funnel Omnichannel Campaigns with Intelligent Workflows 」） つまり、営業が顧客にアプローチできる頃にはすでに意思決定の多くが終わっている可能性が高く、成果につなげにくくなっているのです。 限界②：従来手法の成果は年々低下 テレアポやメールといった従来型の営業手法は、以前に比べて成果が出にくくなっています。 たとえば、テレアポにおけるアポイント獲得率は2018年には7.2%ありましたが、2023年には3.1%まで落ち込んでいます。（出典：テレマーケティング協会「テレアポイントメント実態調査 2018-2023」）「電話は通じたが受付で止まる」「話せても決裁権のない担当者どまり」といったケースに心当たりのある方も多いはずです。 メールマーケティングも同様で、2023年時点の平均開封率は35.63%、クリック率は2.62%にとどまっています。（出典：Mailchimp「 2023 Email Marketing Benchmarks by Industry 」）つまり、 せっかくメールを配信しても、実際に読まれたうえでアクションにつながる確率はごくわずか なのです。 加えて、MQL（マーケティング活動で獲得した見込み客）からSQL（営業アプローチすべき見込み客）への転換率も、2019年の23%から2023年には16%へと低下しています。（出典：Marketo「リードナーチャリング効果測定レポート 2023」） これらのデータからは、顧客接点の質と効率を向上させるための新しいアプローチが不可欠だということが読み取れます。 限界③：属人化が営業組織の成長を妨げる 属人化も大きな課題の一つです。特定の優秀な営業担当者のノウハウに頼りきった体制では、再現性が生まれず、組織としての成長が止まってしまいます。 若手が属人的な営業スタイルしか学べなければ、成果のばらつきが大きくなり、モチベーション低下や離職リスクも高まります。 さらに「報告のための報告会議」などの非生産的な業務に多くの時間が割かれ、顧客対応に集中できないという悪循環も生まれがちです。 多くの現場では、 属人化を脱し、チーム全体で再現性のある営業体制を築くことが急務 となっています。 欧米では"売らない営業"が新常識 日本の営業現場が多くの限界に直面している一方で、欧米ではまったく異なるアプローチが浸透しています。それが「ソーシャルセリング」と呼ばれる営業手法です。 ソーシャルセリングとは「信頼を売る」営業手法 ソーシャルセリングとは、 LinkedInなどのビジネスSNSを活用し、価値ある情報を発信しながら顧客との信頼関係を築いていく営業手法 です。直接的な売り込みを行うのではなく、相手に「この人から話を聞いてみたい」と思わせることを目的とした、いわば「信頼を売る」アプローチといえます。 今や、企業の約60%が購買の意思決定をデジタル上で完結させる時代です。（出典：McKinsey & Company「 Five fundamental truths: How B2B winners keep growing 」） 顧客は、営業担当と会う前に自ら情報を集め、比較検討し、意思決定を終えていることも珍しくありません。こうしたなか、従来の“プッシュ型”の営業では、こうした購買行動に追いつけなくなってきています。 一方、ソーシャルセリングは従来の手法とは異なる“プル型”のアプローチです。 顧客の課題や興味関心に寄り添いながら、SNS上での情報提供や専門性のアピールを通じて、自然と信頼関係を築いていく。このような「売らない営業」とも呼ばれるスタイルは、従来のやり方で行き詰まりを感じている営業現場にとって、新たな突破口となる可能性を秘めています。 海外企業の圧倒的な導入実績 欧米では、ソーシャルセリングがすでに営業手法のスタンダードとして広く浸透しています。Forbes Global 2000に選出されている企業のうち、実に78%がソーシャルセリングを組織的に導入しているとの結果も。また、BtoB領域の購買決定者のうち89%がLinkedInを情報収集の場として活用しており、LinkedInはもはや営業活動の最前線の一つとなっています。（出典：「 2023 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends 」） 実際に、ソーシャルセリングによって成果を上げている企業の事例も数多く報告されています。 たとえば、Oracle社では全営業職5,000人にLinkedIn活用の研修を実施。その結果、商談創出数が45%増加し、受注率も38%向上、契約までのサイクルは27%短縮されました。Adobe社も社内アンバサダー制度「デジタルエキスパートプログラム」を導入し、リード獲得が161%増、ウェビナー参加率は94%向上するという顕著な成果を挙げています。 これらの事例が示すように、 ソーシャルセリングは一時的なブームではなく、実際の営業成果に直結する、再現性の高い手法 として世界中で導入が進んでいます。 【先行者利益を獲得】ソーシャルセリングを起点に営業成果を底上げするには 日本国内でソーシャルセリングを営業施策として取り入れている企業は、まだごく一部にとどまっています。だからこそ、今取り組むことで“先行者利益”を得るチャンスをつかめます。 では、具体的にどのように導入を進めればよいのでしょうか。最後に、短期間でソーシャルセリング施策を軌道に乗せるためのロードマップとポイントをご紹介します。 短期間で軌道に乗せるためのロードマップ ソーシャルセリングは、正しいステップを踏めば短期間でも効果を実感できる営業手法です。 ここでは、導入初期から成果創出までを効率的に進めるための、実践的なロードマップをご紹介します。 第1〜2週：プロフィール整備とツールの習得 まず着手すべきは、SNS上で信頼感を与えるプロフィールの整備です。顔写真や職務経歴、専門領域などを明確に記載し、プロフェッショナルな印象を与えられるようにしましょう。 同時に、ソーシャルセリングを支援するツールを使用する場合は、その操作方法をしっかり習得しておく必要があります。初期段階でこの基盤を整えることが、成果の出るアプローチにつながります。 第3〜4週：実践と改善で定着をめざす プロフィールとツールの準備が整ったら、ターゲット顧客に対する実際のアプローチを開始します。投稿やDMへの反応を見ながら、メッセージの内容やタイミングを改善し、PDCAを回していきましょう。 「2週間で基盤を整え、1ヶ月で軌道に乗せる」ことをひとつの目安とすると、チーム全体の導入も現実的かつ再現性のあるものとなります。 一度成果が出始めれば、継続的な施策として社内に定着させることも難しくありません。 また、ソーシャルセリングの本質は、単なる接触ではなく、プロフィールや投稿を通じて「この人は信頼できる」と思ってもらえる状態をつくることにあります。 相手にとって価値のある情報を発信することで、自然な形で商談化をめざしましょう。 再現性のあるソーシャルセリング体制を構築するための4つのポイント ソーシャルセリングに取り組む際、多くの企業が懸念するのが「属人化のリスク」です。 「SNSアカウントの運用が個人任せになってしまうのでは？」「実際にどのような行動が成果につながったのか見えにくいのでは？」といった不安の声は少なくありません。 しかし、事前に仕組みを整えておけば、個人への依存を防ぎながら、組織全体で再現性のある成果を生み出すことが可能です。 実行力のあるソーシャルセリング体制をつくるために押さえておきたいポイントは以下4つです。 ①自動化でメッセージの品質を標準化 メッセージ作成や送信タイミングを自動化することで、担当者ごとのばらつきを防ぎ、一定の品質で顧客にアプローチできる ②データの可視化による報告業務の効率化 アプローチ状況や成果を可視化することで、定例会議や報告会議の時間を大幅に削減できる。営業担当者は本来の顧客対応に集中できるように ③反応率の向上をめざすマルチチャネルアプローチ SNSだけでなく、電話やメールなど複数のチャネルを組み合わせることで、接触機会が増え、アポイント率や反応率の向上が期待できる。一つの手段に依存せず、多角的にアプローチすることで成果の安定性も高まる ④ISとFSのスムーズな連携に向けたルールの整備 SNS上で温度感を高めた見込み顧客を、フィールドセールスにスムーズに引き渡すルールを整備することで、部署間の連携が強化される。ナーチャリングからクロージングまでの流れが可視化・標準化されるため、組織全体で一貫した営業体制が構築できる 時代遅れにならないための選択【AUTOBOOSTで始める営業DX】 従来のテレアポやメール中心の営業手法が限界を迎えるなか、欧米ではすでに常識となったソーシャルセリング。日本の営業組織にとっても、今後の強力な打ち手といえます。 この新たな営業手法を、いかに早く、いかに効果的に取り入れられるかが、今後の営業成果を左右します。 AUTOBOOSTは、オンライン上の公開データを活用し、キーパーソンへのアプローチを効率化するプラットフォームです。購買決定者に直接リーチできることから、従来のアプローチ方法と比べて効率的にアポイント獲得や商談化につなげることができます。 さらに、接触履歴や行動データの分析を通じて、最適なタイミングでの再アプローチやメッセージの改善も図れるため、組織全体の営業力アップにも役立てられます。 「今のやり方では効率や再現性に限界がある」 「ソーシャルセリングに挑戦したいけれど、手作業で運用する余裕はない」 こうした課題を抱える方は、ぜひAUTOBOOSTで新たな営業スタイルを始めてみませんか？

本イベントは終了しました 「AI時代の営業は、もう“根性”だけじゃ勝てない」—— 売れ続ける組織に必要な“新常識”とは？ 近年AI活用が話題にはなっていますが、事業を成長させ売上を伸ばし続けるためには、営業担当者の成長が欠かせません。 本イベントでは、日々進化する営業手法や組織の在り方を踏まえ、すぐに実践できる営業ノウハウやTipsをお届けすることを目的としています。 今回は、プロスポーツ経営者として数多くの経営者や企業と向き合ってきた早川氏を迎え、意思決定者に届く営業の本質と、顧客との接点の築き方について深掘りしていきます。 営業現場で数々の成果を築いてきた著名ゲストと共に、AI時代を勝ち抜く営業組織のあり方を解き明かします。 セミナー終了後は交流会もご用意しており、早川氏との交流も可能です。 奮ってご参加ください。 開催概要 イベント名：AI時代における営業の新常識Vol.01 日時　　　：2025年9月26日（金） 18:30〜20:00 場所　　　：WeWork赤坂グリーンクロス（ 地図はこちら ） 参加費　　：無料 参加方法　：以下のボタンから申し込み タイムテーブル 18:15~18:30　　受付 18:30~19:15　　トークセッション 19:15~20:00　　交流会 登壇者情報 琉球アスティーダスポーツクラブ株式会社 代表取締役会長 兼 社長 早川 周作 大学受験直前に父親が蒸発新聞配達で学費を捻出して明治大学に進学し在学中に起業。 元首相の秘書として勉強し、28歳で衆議院選挙に出馬、次点。 その後日本最大級の経営者交流会を主催。 約90社の顧問やアドバイザーの立場でベンチャー企業を指揮。 2018年琉球アスティーダスポーツクラブ株式会社代表取締役に就任。 2021年3月、プロスポーツチーム初となる株式上場。 明治大学MBAビジネススクール講師、 国立大学法人琉球大学客員教授 国立大学法人秋田大学客員教授に就任。 2021年12月、『琉球アスティーダの奇跡』を出版、ForbesJAPAN「今年の顔100」に選出。 ▼SNS Facebook X LinkedIn モデレーター 株式会社XAION DATA CFO 金谷 優樹 2014年ゴールドマン・サックス証券に入社し、M&Aおよび資金調達の助言業務に従事。 2018年インベスコ・アセット・マネジメントに入社し、リテール営業本部で大手顧客を担当。 投資信託「世界のベスト」の営業推進を行い、2022年度に業界トップの成績を達成。 担当開始時約300億円だった残高を6,000億円超に増大し、2022年度のフローランキング1位を記録。2023年7月より現職。

本セミナーは終了しました 昨今、AIの進化により営業組織の価値の再定義が求められております。 そんな中、営業組織はどのように変化に向き合うべきなのか、また営業組織はどのような価値を提供すべきか、 などの疑問に向き合われている方は非常に多いかと思います。 今回は、キーエンス社、SAP社、freee社を経て、現在は株式会社Datable社にてVP of Salesを務める 鈴木 眞理様をお招きし、AI時代における営業組織の介在価値についてお話しいただきます。 ご参加を心よりお待ちしております。 開催概要 開催日時：2025年9月3日(水)19:00~21:00（18:45受付開始） 開催場所：千代田区麹町1丁目7-3　相互半蔵門ビル8F　（半蔵門駅徒歩2分　麴町駅徒歩9分） 参加費　：無料 参加方法：本ページよりお申し込みください こんな方におすすめ ・営業組織の生産性向上に課題をお持ちの企業ご担当社様 ・営業組織にてAI活用を推進したい企業ご担当社様 タイムテーブル 18:45-19:00　受付開始 19:00-19:55　トークセッション（セッション＋Q&A） 19:55-21:00　交流会（軽食あり） 登壇社情報 株式会社Datable VP of Sales 鈴木 眞理 キーエンス、SAP、OPENTEXT、freeeで営業関連の業務に従事し、現在は株式会社Datableに在籍。営業歴20年の中で、マネジメント、セールスイネーブルメント、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセス、アライアンス、マーケティングなど、売上に関わる全職種を網羅的に経験。大企業から中小企業まで幅広い顧客を担当。2023年7月「仮説起点の営業論」を出版し経験と知見を体系化。 株式会社Growth DX 代表取締役 筒井 瑛輝 福岡県立修猷館高等学校卒業 横浜国立大学理工学部建築EP卒業 新卒で野村證券株式会社へ入社後、早期退職の上で株式会社Timo（現Growth DX）を創業 BtoBセールスマーケティングを専門に200社以上のコンサルティングに携わる。 株式会社XAION DATA CFO/CSO 金谷 優樹 2014年ゴールドマン・サックス証券に入社し、M&Aおよび資金調達の助言業務に従事。2018年インベスコ・アセット・マネジメントに入社し、リテール営業本部で大手顧客を担当。投資信託「世界のベスト」の営業推進を行い、2022年度に業界トップの成績を達成。担当開始時約300億円だった残高を6,000億円超に増大し、2022年度のフローランキング1位を記録。2023年7月より現職。 備考 ▼個人情報の取り扱いについて ご入力頂きましたお申込者様の情報はプライバシーポリシーに従い厳重に取扱います。詳細につきましては下記リンクよりご確認いただけます。 ・株式会社XAION DATA　 プライバシーポリシー ・株式会社Growth DX　 プライバシーポリシー ・株式会社 Datable 　 プライバシーポリシー ※弊社が競合と確認させていただいたお申し込みは事前告知なくキャンセルさせていただく場合がございます。 ※定員に達した場合、申込ができなくなる場合がございます。

本セミナーは終了しました 「電話だけでは新規営業の目標達成は厳しいかもしれない・・・」 新規顧客開拓の現場では、依然として「電話」を中心としたアプローチが多く見られます。 しかし近年、電話だけではアポイントが取りづらくなり、接続率の低下や成果の頭打ちに課題を感じている企業も少なくありません。 一方で、オンライン行動が当たり前となった顧客は、セミナーやホワイトペーパー、フォーム営業、SNSなど、複数のチャネルを通じて情報を収集しています。 この変化に合わせて、マーケティングやインサイドセールスのチームには「電話だけに依存しない、マルチチャネルでの顧客獲得戦略」が求められています。 本セミナーでは、発注ナビ・XAION DATA・エッジテクノロジーの3社が登壇し、 • 架電頼みからの脱却 • 決裁者へのアプローチ • 各社の営業活動 を中心にパネルディスカッション形式で解説します。 「もっと効率的に新規顧客を獲得したい」「新規顧客のチャネル開拓をしたい」とお考えの方にとって、実践的なヒントを持ち帰っていただける内容です。 開催概要 日時　　 ：2025年9月25日（木） 13:30〜14:30 場所　　 ：オンライン開催（Zoom予定） 参加費　 ：無料 参加方法 ：以下のボタンから申し込み こんな方におすすめ ・架電だけのアプローチに限界を感じている方 ・新しい手法を試したい方 ・ 少人数チームで効率的に成果を出したい インサイドセールス責任者 登壇者情報 エッグテクノロジー株式会社 AIプロダクト事業部 エヴァンジェリスト 五十嵐 政貴 ベンチャー企業にて、人事全般を経験後、HRtech新規事業の企画・運営に携わり、現在は人工知能関連人材のソリューション企業エッジテクノロジー株式会社にて、 自社サービスの営業支援AIツール「GeAIne」の販売、エヴァンジェリストを担当。2019年法人営業デジタル化協会（通称＝HED）を立ち上げ、代表理事をしている。 発注ナビ株式会社 マーケティング部 五月女 翔 発注ナビ マーケティング部にて、システム開発会社やSaaSベンダーへのプロモーション・販売戦略を担当。 前職の上場SaaS企業では年間50回以上のセミナー企画・運営・登壇を経験し、インサイドセールスにも精通。見込み顧客獲得から育成までを一貫して得意とし、豊富な経験に基づいた実践的なノウハウを提供。 株式会社XAION DATA プロダクト事業部 マネージャー 安部 悠希 大学卒業後、新卒で大手専門商社で営業に従事。 ベンチャー・スタートアップで管理職を経験し、XAION DATAに入社。 XAION DATA入社後、2プロダクトのマーケティングの立ち上げを経験し、現在は営業支援SaaS「AUTOBOOST(オートブースト)」のマーケティングとインバウンドセールスを管掌。