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“顧客起点”が新規開拓を変える。SNS時代の営業アプローチ

  • pr-marketing9
  • 20 時間前
  • 読了時間: 6分
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DMやテレアポ、展示会への出展のような定番の施策を積み重ねても、なかなか成果が出ない。そんな“新規営業の壁”に頭を抱える営業担当者は少なくありません。

こうした課題の背景には、顧客の購買行動そのものが大きく変化していることがあります。顧客が営業担当者と接触する前にオンライン上で情報を収集し比較検討を進める今、営業も従来の営業アプローチを見直す必要があるのです。

本記事では、この変化を前提に、新規営業で成果を上げるために欠かせない「顧客起点」の視点と、その具体的なアプローチ方法を解説します。


なぜ新規開拓営業がうまくいかないのか?


新規営業をかけたときには、すでに時機を大きく逃している。

このように、近年、顧客のニーズの高まる瞬間にアプローチすることができないと感じる営業担当者が増えています。

これまでの営業手法が効果を発揮しにくくなっている大きな理由のひとつが、顧客側の購買プロセスの変化です。

情報化が進む現代では、サービスページや製品比較サイト、各社が公開する事例紹介などを通じ、顧客は自ら情報を集め、各製品、サービスの検討を進められる環境を手にしています。つまり、営業が関与するはるか以前に、購買活動の大部分が完結してしまっているのです。

この変化により、営業担当者は「顧客の変化やニーズに気づいたときにはすでに購買の検討段階が進み、営業活動に最も有効なタイミングを逃している」という現実に直面しています。新規開拓営業担当者が抱える最大の難しさは、まさにこの点にあるのです。


営業の存在価値を取り戻すカギは“顧客起点”


かつては営業担当者が商品やサービスの情報を提供する役割を担っていましたが、オンライン上で多くの情報に触れられる現在、顧客自身が必要な情報を主体的に集め、意思決定することが当たり前になっています。

実際に、6Sense「2024 Buyer Experience Report」を見ると、見込み顧客の70%以上が営業と接触する前に情報収集を終えている、さらに85%がオンライン上で要件定義を済ませている実態が明らかになっています。

つまり、営業担当者が接点を持てるのは、顧客が比較検討に入った後のタイミングに「後ろ倒し」となるケースが多いのです。

この状況では、営業の存在価値が発揮しづらくなります。顧客がすでに候補を絞り込み、合理的な比較に入ってからでは、どれだけ自社の強みを伝えても差別化は難しいからです。

だからこそ今、営業に求められるのは「顧客起点」の視点です。検討が始まるもっと前、課題認識や情報探索といった初期段階における顧客の変化や兆しをつかみ、適切な接点を設計する。これが、現代の新規開拓営業で成果を出すための前提条件になりつつあります。


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顧客の“変化の兆し”を捉えながら接点をつくる“ソーシャルセリング”


顧客起点の重要性は理解していても、実際には「課題認識」や「情報探索」といった初期段階の動きは外部から見えにくく、セールス側がつかみきれないまま機会を逃してしまうことが少なくありません。

こうした目に見えにくい「兆し」や「気配」を察知し、顧客との自然な接点づくりにつなげるために有効な手法のひとつが、SNSを活用したソーシャルセリングです。ここからは従来の営業手法と比較した場合のソーシャルセリングのメリットについて見ていきましょう。


相手の関心や変化を起点に自然なアプローチを仕掛けられる


ソーシャルセリングとは、LinkedInやFacebookといったSNS上での発信や交流を通じて、ターゲット企業の担当者や決裁者と直接つながり、関係性を育む営業手法のこと。営業リストに基づいた架電のように“営業側の都合で一方的に接触する手法”とは異なり、相手の関心や変化を起点に自然なアプローチを仕掛けられるのが大きな特徴です。

また、企業の公式情報だけでは見えない顧客の内側の動きも、社員個人のSNSには表れます。たとえば、投稿テーマの変化やネットワークの広がり方、肩書きの変更といったシグナルは、営業が動くべきタイミングを示すサインになり得ます。


具体的な検討フェーズに入ったタイミングでの第一想起を狙える


SNS上で個人とつながっておけば、その企業が何らかのサービス、製品導入の検討フェーズに入ったときに「候補として思い出してもらいやすい」という効果もあります。

心理学における デュアルプロセス理論(Dual-Process Theory) によれば、人は意思決定の初期段階で「直感的・感情的な判断」を多用し、その後の比較検討や分析といった「合理的・論理的な判断」へと移行する傾向があります。

つまり、販売候補に挙がるかどうかは、意思決定の初期段階で「直感的に良さそう」「信頼できそう」と思ってもらえるかにかかっているのです。


SNSはこうした直感的判断を得やすい場であり、感情に響く接点づくりが、その後の合理的な比較段階にも大きく影響します。


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顧客起点の新規営業をSNSでどう実現するか


ここまで見てきたように、購買プロセスの初期段階で顧客の“気配”を捉えるには、ソーシャルセリングの活用が有効です。では実際に、SNSを通じて顧客起点の営業をどのように実現していけばよいのでしょうか。ここでは具体的な進め方を紹介します。


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関係構築は“情報提供”から


ソーシャルセリングの出発点は「売り込み」ではなく「情報提供」です。相手が興味を持ちそうな事例記事や調査データ、業界全体を俯瞰できるカオスマップなどを発信することで、「役立つ情報をくれる存在」として信頼を積み重ねられます。

たとえ「今はまだ必要ない」と考えている相手でも、定期的な発信を続けていれば、いざ自社サービスに関連する課題が顕在化した際に思い出してもらえる確率が高まります。顧客が選ぶタイミングで選ばれる存在になるための“種まき”こそが、顧客起点で営業を進めるための重要なアプローチといえるでしょう。


投稿や反応から“検討モード”の兆しをつかもう


次のステップは、顧客が「検討モード」に入りつつある兆しを読み取ることです。SNS上での投稿内容や「いいね」「コメント」といった反応には、関心のテーマや課題意識が反映されやすく、それ自体がシグナルとなります。

例えば、特定のテーマに繰り返し反応している決裁者がいる場合、その企業の裏側では何かしらの検討が進んでいる可能性が読み取れます。こうしたサインをデータとして捉え、営業担当者個人の経験や勘に頼らず、再現性のある仕組みとして運用することが大切です。

属人的にならない仕組みがあれば、チーム全体で顧客起点のアプローチを共有し、安定的に成果を出すことも可能です。


AUTOBOOSTで実現する“顧客起点”営業の基盤


顧客の変化や兆しを捉えることの重要性は理解できても、そのすべてを人力で追いかけるのは現実的ではありません。投稿の反応や肩書きの変化など、日々膨大に発生する情報を一つひとつ拾い上げるのは非効率であり、担当者ごとの勘や経験に依存してしまえば、再現性や組織全体での展開も難しくなります。

そこで求められるのが、兆しの検知から接点づくりまでを自動化し、仕組みとして運用できる体制です。AUTOBOOSTなら、SNSやオープンデータをもとにターゲットとなる担当者・決裁者の関心領域や動向を業種・職種・テーマごとに可視化し、「今まさに動いている相手」「優先的に話すべき相手」を明確にできます。

これにより、営業一人ひとりの勘に頼らずとも、チーム全体で“顧客起点”の営業が実践可能に。属人化しがちな新規開拓活動を仕組み化し、安定的に成果を高めるための基盤をつくることができます。

顧客の変化を見逃さず、最適なタイミングでアプローチする仕組みを整えたい方は、ぜひ「AUTOBOOST」の詳細資料をご覧ください。



 
 
 

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